李建国的“帽子戏法”

        今年51岁的李建国是黄岩区院桥镇山北村人。22年前，他在老家办了个做鞋帽的手工作坊，常常白天晚上赶制鞋帽，第二天凌晨运到路桥市场卖，只要做得快，销得也快。当时的路桥市场十分兴旺，常常有义乌人赶来进货，李建国的鞋帽生意就这样慢慢红火起来。

  可是，这样的状况在第3年发生了改变。市场传统交易方式的弊端日益显现。经销商不守信用，欠账赖账的情况十分普遍，因为卖出的鞋帽收不回钱，李建国的生产遭遇了危机。一段时间里，他停工讨债，并一路讨到了义乌。

  李建国第一次到义乌是1989年。当时义乌第三代小百货市场刚刚兴起，各种商品的销售形势很好，在一位朋友的建议下，李建国决定到义乌市场经商，经销鞋帽。当年，李建国便携妻带儿，揣着3年积累的两万元钱来到义乌，在义乌小百货市场免费加搭了一个一米见方的摊位开始了经销帽子的生意。

  创业初的艰辛一直深深留在李建国的记忆里。因为自己不生产鞋帽，李建国立足的第一件要解决的事就是打开进货的渠道。当时，路桥市场是鞋帽销售的集散地，李建国于是选择回老家进货。早年从路桥到义乌交通十分不便，李建国进的货总是搭别人的空车过来，辗转嵊州或金华再到义乌，一路下来，不仅辛苦，而且大大增加了运输成本，有时甚至会遇到突发的风险。李建国印象深刻的一次是1990年货款被偷的事。那次，他搭车到路桥，在停车场休息时，身上的上万元货款被偷，结果空手而归，元气大伤。

  对于一个成功的商人，仅仅能吃苦、守信还是不够的，李建国身上还有一种生意人的精明。从路桥进货，货源虽然不是问题，但经营成本增加了。路桥市场当时已形成买全国卖全国的格局，经销商往往从别的地方进货，再卖给下一家经销商，李建国最多不过是二级经销商。“必须直接找厂家进货，做一级经销商。”他这样想，便这样做。

  从1991年到1993年，李建国跑遍了大江南北，主动寻找生产鞋帽的大厂家。最后在广州、江西、福建、江苏以及天津白沟、河南洛阳等地成功联系了几家厂商。只要李建国义乌这边要货，那边就能把货直接送过来。就这样，李建国的进货渠道开始慢慢建立。

  与此同时，李建国又遇到了另外一件好事。1992年，李建国幸运地分到了篁园市场的一个摊位，当时义乌市为了鼓励发展市场，只收租金，把摊位的产权划给了经营户。李建国真正有了自己的商铺。

  随着义乌市场的迅速崛起，已成功打开进货渠道的李建国就像插上了腾飞的翅膀，生意如日中天。很快，他成了篁园市场里“买全国、卖全国”的帽子经销大户。

  但是，到上个世纪末期，国内市场普遍萎缩，李建国的帽子生意渐渐清淡下去，早年和李建国一样一起从台州到义乌做服装生意的老乡纷纷转行，一时间，篁园市场卖服装的台州人少了七成。

  “服装销售那时已十分饱和，受季节因素影响大，相比之下，我的帽子生意影响相对小些。”李建国说，如果没有后来外贸销路的打开，他的帽子生意也肯定做不长了。

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