行业隐形冠军杨军

　　杨军的说法有两个：第一，当初宇扬主要给国际品牌做OEM生产，对国际市场比较熟悉。尤其是当他们打出自己的品牌后，如雪片般飞来的订单让他们根本无暇顾及国内；第二，其实创业之初他们根本没有很正式地规划过到底做哪块市场，“还没怎么着的时候就知道以后怎么怎么样，那一定是扯淡。”

　　这个回答既官方又直白，似乎并不矛盾，还很合乎情理。他很明白应该怎么向别人表述自己，但同时又忍不住想说点心里话。比如，他喜欢给自己贴上文人的标签，然后告诉世人，他更强调企业内部的纪律，更希望宇扬具备准军事化的气质。他名片上的Title之一是“党总支书记”，排在董事长和总经理之前。他对人才的首要要求是，政治素养过关。

　　杨军游刃于商场，打造了一个脚手架王国，成为行业的隐形冠军；暗地里却冥想“我是谁，我要做成什么，什么是我的目标，我这一辈子能怎么过。”他说话语速很快，不苟言笑，他的神态和表情只泄露出他是个想法很多的人。然而从他将近10年的创业过程中，或许能获得更多一点儿的解读。

        脚手架在人们日常生活中用不着，是工程施工现场为解决工人垂直和水平运输而搭设的各种支架。就是这块生产系统脚手架及扣件这个劳动密集型产业，宇扬已经做到每年营收10亿多元人民币。

　　起初，他们一直为几个国际大品牌做OEM生产，并且在全球屈指可数。做到这个份上，杨军认为，靠中国人口红利获取优势迟早有完结的一天。用他的话说，危机意识促使他们开始未雨绸缪，及早布局。“我们对国际市场并不陌生，对经销商也很熟悉，知道他们把产品卖给谁，是怎么做的。而且很多客户都知道他们使用的产品是宇扬制造的，我们有一定的心理基础。”但让杨军敢与国际大品牌叫板的一个很重要的原因是——在脚手架这个建筑细分行业里，客户对品牌的敏感度并不是那么强烈。

　　成立的第五个年头，宇扬正式摘掉面纱，以真实面目挺进海外市场。在迪拜，他们成立了自己的第一个海外公司。除去必要的客户朋友，杨军开始结交当地使领馆的官员和商务参赞等。

　　行业先天基因让宇扬的出海征途没有那么艰难，但也没有想像中顺利。一些传统经销商为宇扬的闯入或紧张或不满，甚至为此与他们终止合作。而杨军因为手握全球最大脚手架生产商的底牌，以硬碰硬，“遇到这种情况，你要愿意和我做就做，不愿意做就不做，我们自己去销售。”

　　结果，2008年金融危机，那些宇扬为之贴牌生产的经销商因为大量库存导致跌价损失。经此一劫，但凡有宇扬销售的地方，他们都不敢再建库存，只好选择临时调货规避风险。宇扬却从中捡了个大便宜——那些经销商不仅还在卖宇扬生产的脚手架，连产品上面的商标都换成了宇扬的。目前，他们在澳洲、英国、美国、中东都设有自己的公司，国内400亩的基地，生产90%自有品牌，同时保留了一部分OEM生产。

　　但是杨军很明白，最大的蛋糕是在正处于大规模建设期的国内，“我预测，国内脚手架一年新增的量在600亿元人民币左右，而除中国之外的全球销量不过200亿元。”而且，虽然目前庞大的国内市场正处于鱼龙混杂、群雄并起的阶段，产品标准、质量、安全等方面均不能与国际同日而语，但杨军还是很看好国内市场。言外之意，杀回国内是必然之举，“明年我们将重点进攻国内市场”。

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