本土生鲜电商融资千万

尚古传统文化保育基地的负责人张华森已梳洗完毕，准备到珠海采购当日活动的食材。清晨6：30，他载着满满一车“战利品”回到基地，与母亲一起开始着手处理食材。8：00，他开始了一天的“导游”工作，从参观古村落、制作三乡传统美食，到体验农家乐，整整一天的行程排得紧凑而充实。17：30，参与活动的团队结束行程离开，疲惫的张华森还要留下来和“员工”一起打扫场地。19：00，尽管已回到家，但张华森仍要处理基地的事务性工作，计算成本、营利，翻看所有工作群组，整理当日活动图片素材等，直到23：00。这是一个普通的星期天，同样是一家社会企业CEO最平常的日常。同样在凌晨3点，缤果水果的联合创始人陈卓彬从中山驱车到广州江南市场采购水果，采购的过程非常漫长，一边用手机翻查公司后台的数据，确认当天需要采购的货品种类及数量，一边要在现场挑货验货结账。9：00，总价值在10万元左右的水果装箱完毕，然后驱车出发将货物送往中山南区的中山地区总仓库。11：00，所有水果卸货完毕，陈卓彬开始指挥分拣工作，现场工作人员将损坏的水果筛出，品质良好的则按件打包。15：00，一天的工作基本结束，陈卓彬会回到在东区的公司办公室，和联合创始人冯新宇、陈子林进行业务交流和沟通。17点回到家，20点开始睡觉，这是陈卓彬普通的一天，也几乎是他365日从不间断的每一天。

　　尽管两位CEO选择了截然不同的创业模式，但张华森和陈卓彬在追逐梦想的路上走得扎扎实实。其中，张华森的传统文化保育基地引来了多家餐饮业巨头寻求合作，而陈卓彬、冯新宇陈子林开创的缤果在去年8月完成了PreA轮千万级融资，估值超过亿元。

　　自2013年11月由3个联合创始人合伙成立至今，缤果水果从当初三乡镇的一个网点，发展到今天分布于中山、佛山、珠海的18家线下网点，拥有自营配送团队80人、开发团队人数超过10人的大型生鲜电商企业。缤果水果目前只覆盖珠三角的三个城市，从绝对数值来说这并不算耀眼，但在2014年、2015年却接连获得融资，总计超过1300万元，足见市场对缤果水果——这个生鲜O2O垂直电商模式的认可。

缤果的创始人是中山三乡土生土长的的3个老朋友：冯新宇、陈卓彬和陈子林。大学毕业后，冯新宇一直从事IT行业做软件开发。陈卓彬在线下开连锁水果店，有丰富的采购渠道和专业经验。而陈子林在北京做广告曾经任职知名广告公司的副总。3个完全不同的职业的朋友，在不同的地方发展，只有逢年过节才会回到三乡聚会聊天。

2013年，电商已经成为当时最热闹的行业，O2O平台触及各行各业，也是三人间每次聊天都绕不开的话题。陈卓彬认为未来水果行业也一定会被互联网改造，但目前国内水果电商市仍未发达，也没有涌现出行业巨头，“如果谁能够做出一个成熟的水果电商平台，一定能够迅速占领这片蓝海。”陈卓彬的想法得到另外两人的认可。一个懂水果、一个懂平台开发、一个懂营销，3人专业各有所长互补性十足，共同创业开发水果电商平台的想法一拍即合。

据冯新宇介绍，2014年全国生鲜电商交易规模达到260亿，相较于2013年的130亿整整增长100％。“目前中国生鲜市场规模接近1万亿元，电商渗透率不到3%，可以说是个蓝海市场，这个庞大的市场正是我们的目标。”

　　2013年11月，他们搭建了自己的微信网店，选择在三乡做第一个试验网点。“中山的创业成本不高，能够允许我们‘犯错’，我们都觉得要建立一个成熟的电商平台需要不断尝试，在北上广等一线城市很难给我们提供这样的创业土壤。”很快，网店就吸引了800多个粉丝，平台运营一个多月，每天的订单数量就稳定在100单。“2014年初有一次我们搞促销活动，结果就爆单了，足足接了300多单。而我们当时只有两个配送员，算上我们3个创始人，一直送到晚上10点，还有100多单未送到。”这次的爆单更加强了他们创业的信心，缤果的雏形已现。

冯新宇现在主要负责缤果的后台开发，他的办公室内有两张相同的广东省地图，一张画着某传统物流巨头在广东的配送分布图，以广州为圆心一条条直线辐射向全省；另一张则是缤果自己的配送地图，以分散的网点为圆点，一个个小圆圈基本覆盖住了整个中山。冯新宇认为，这两张地图最能体现出他们与其他垂直电商不一样的地方，“我们是基于2小时配送网络的水果垂直电商。一般垂直电商是采用集中仓储的方式，集中下单、配货、发货，水果到消费者手中，最快也要第二天。而我们采用的是分布式仓储，就是将传统的集中式仓储打散为若干个，离消费者只有2—3公里的前仓网点，打造出2小时快速配送网络。这种分布式仓储的模式在业内是很罕见的。”

对比传统电商的集中仓储，冯新宇认为缤果有先天的优势，“集中仓储的配送时间太长、成本高，而且物流是单向的。这对存储时间短、损坏率较高的水果销售行业来说是很不利的。而缤果从入货到送到客户手中，不会储存超过两天，还提供精准到15分钟段的‘紧急送’。分散式仓储使我们的履单成本大幅低于传统电商，甚至比线下连锁店还低。”根据缤果提供的数据显示，他们的每单线下配送成本是2.8元，从拿货到配送至消费者的费用即履单成本是8元。“线上履单成本一般超过20元，实体水果店的成本则在10元左右。”冯新宇说。

　　如何平衡配货和销量是缤果一直在研究改进的环节。他们建立了大数据库，统计和分析每个网点的销量和耗损。根据每个网点、每种水果的不同销售速度来制定采购方案，保证每个网点平均库存周转期2天，不囤货。“通过建立大数据库，再运用软件系统去分析解决问题。从一开始我就一直认为我们是一个做（软件）的IT公司，公司数字化运营平台一共有六大模块，覆盖到我们每天拿货、分拣、配送、接单等每一个环节，每个不同岗位的员工都有自己对应使用的手机后台APP或者电脑系统。成熟的系统是支持我们平台发展的根基。”

现时缤果的注册用户数已经超过20万人，经常性消费用户（消费3单或以上）达十万人以上。缤果在生鲜电商激烈的竞争中，在2015年仍保持400%以上的销售额增速。

2015年7月底，缤果获得由深圳盈信资本为首的投资机构总计超过1000万元的融资。陈子林透露，这些融资资金主要用于后端供应链建设、同城冷链网络优化、团队扩张、扩大缤果水果在珠三角的覆盖范围。

“主要目标其实就是为了扩大市场获取更多顾客，下一步我们想将配送范围扩展至深圳。”冯新宇说，“一线城市面临的挑战很多，竞争更加激烈。缤果在中山市场已经基本实现收支平衡了，我们感觉自己的模式已经成型，可以开始向外扩展。缤果网点铺设的投入并不多，最多只需要30万元，从网点铺设到稳定盈利周期需要18个月。”一年半的时间对于日新月异的互联网来说是否太长呢？“这个周期在电商行业内是很短的，夸张一点的例子以京东为例，他们到现在仍是每年亏损的。而我们只需要18个月就可以让一个网点稳定盈利。”

　　除了从地域上扩展市场的覆盖面，从产品线上缤果也不断作出尝试，“上个月我们与其他企业合作在珠海建立了一个中央厨房，每天生产健康餐，现在每天能卖出100多份。很快我们还会推出‘定期送’服务，每个家庭按人数计算，每人每日只需支付三元就能够订购我们的服务，每天获得我们定量配送的不同水果。‘定期送’属于C2F，即消费者通过互联网向商家定制个性商品的采购行为，这也是我们消费模式上的一种创新。”冯新宇说。

柴火炉灶，一口烧开的大锅旁，放着用稻米打磨之后制成的米浆，随后张华森将米浆倒入一个特制的容器里。这个容器中空，底部有十数个大小均一的圆孔，而中空的部分会有一条大小刚好套入的圆木作为下压的工具。

米浆倒入后，挂在锅的上方，待大锅的水烧至沸腾，然后，制作濑粉的过程就开始了。张华森用力去下压圆木，让米浆通过圆孔溢出，这样到沸水中后，米浆立马凝固，一圈接一圈，不断回旋施压。等米浆熟透后，捞起就是一碗驰名的三乡濑粉。

　　虽然张华森是制作濑粉的好手，但他的“公司”却不是一家餐饮企业，而是以保育传统文化为目标的社会企业，而开展团队、亲子传统文化体验之旅则是其提供的核心“产品”。张华森介绍，基地的经营模式是，开展团队文化之旅的收入，在扣除所有成本后，所得的利润都用于开展文化保育活动。“这是一门不赚钱的生意。”他笑称。

33岁的张华森，两年前是一家上市房地产公司的企划专员，标准的办公室白领。但一次参与公益活动的机会，让他做出了一个让家人和朋友不能理解的决定，辞职返回土生土长的三乡镇前陇村，自筹资金创业。

“记得2009年公司要组织一次公益活动，当时计划将一批慰问品送给村里的老人，我是这次活动的主要策划人。于是我就组织了一场老人教公司员工制作传统美食的活动，而慰问品则变成答谢礼品，送给了参与活动的老人们。”张华森回忆道。

活动当日，公司的员工在一众老人手把手教导下，制作出各式传统美食。在制作过程中，年轻一辈的“狼狈不堪”与老一辈的“驾轻就熟”形成鲜明对比，谁也没有想到一只小小菜角，要做到皮薄馅足是如此之难。看着年轻人一只奇丑无比的菜角，众人沉浸在一片欢声笑语之中。

“让我感到惊讶的是，活动结束后，老人们都留下了礼品，并告诉我他们不缺这些日用品，还建议将其留下作为下次活动的食材使用，他们都说能够将传统食品制作方法教给年轻一代，让这些手艺得以流传，他们很乐意且很高兴。”从这一事件中，张华森隐约感到传统文化的保育和传承的必要性。

　　2014年底，张华森毅然辞去了工作，在前陇村幼儿园旁，租了邻居的房子，打造尚古传统文化保育基地，请来村里的老人，教年轻人制作濑粉、茶果、打通米，至此，一段传统文化体验之旅拉开序幕。

开始之初，张华森仅仅是希望借着传统文化体验，达到保育三乡文化的目的，而体验也是其开展公益项目的一个手段。但随着参与活动的人数增多，成本也随之大幅增长，这一变化让他不得不直面资金投入与产出的问题。

在一次前往深圳学习之后，社会企业这种新的商业模式让他找到了项目前进的曙光。“社会企业，不是一般的企业，也不是简单的社会服务，它透过商业手法运作，赚取利润用以贡献社会，而所得盈余用于扶助弱势社群、促进公益项目发展及企业本身的成长。可以说，社会企业是公益与商业达到平衡的产物。”对于基地的经营模式，张华森是如此理解的。

经过一年多的学习与尝试，去年4月，尚古传统文化保育基地的首条“导赏”线路出炉。这条线路涵盖了游览罗三妹山、传统手工三乡濑粉、茶果、爆米花制作、古村导赏、野炊等一天的行程，主要客户群是企业团队、亲子家庭，收费则根据团队的人数制定，但只有周六、周日两天可以开团。

张华森介绍，每一团参与活动的人数大约在40人左右，人均约80元每人。整天旅程下来的，企业的收益在3200—3500元之间，但利润大概在500元左右，这就是他的“企业”与其他纯商业企业的区别。

　　“刚推出线路的时候，一个月最多只有两个团，利润实际只有1000多元。那段时间非常难熬的。导游、统筹、财务、清洁都是我，后来硬把我爸我妈拉进来帮手。”张华森说。

这样的日子持续了近4个月，随着体验之旅的品质和口碑传开，张华森的基地迎来了首轮游客高峰。“大约在10月的时候，每一个周六周日都被预定满了，这又让我面临人手不足的困局。”由于基地是社会企业，张华森没有过多的资金聘请员工，但他的这一经营模式却得到身边好友的支持，部分好友更主动加入，愿意成为低薪员工。如今，张华森的基地已拥有20名员工，他们的工资在50—100元每天。

游客多了，员工有了，张华森便把精力更多地投放在升级产品以及开展更多文化保育活动中。首先是对基地的改造，与以往相比，如今的基地已经焕然一新。尽管这是一栋上世纪80年代建造的两层式石米外墙瓦顶屋改建，但经过改造，内设有吊烧炉、瓦窑炉、柴火灶、缸烧炉、烧烤炉以及手摇井、小鱼池等设施，基本可以满足团队活动的需求。

随着活动场地的改善，企业的业务开展也多元化起来，除了周六日的体验之旅外，现在周一至周五也可承接各种团队活动，如同学聚会、职工聚餐等。“现在体验之旅的档期已经排到7月了，而且7月只剩下一天还可以预约。”张华森欣喜地说道。最近两个月以来，已经有好几家大型公司、旅游企业、餐饮企业慕名而来，寻求合作。其中一家市内大型餐饮企业更抛出了诱人的橄榄枝，希望共同经营基地。“这家企业实力相当雄厚，并答应可以提供更完善的场地，目前双方在磋商阶段。”张华森透露，“若目标一致的话，不排除与其有合作的可能。”

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