回看茅台历史危机

　　回看茅台历史危机

　　1997年，亚洲金融危机爆发，所有企业风雨飘摇，中国酒企顿时倒掉一片，其中就包括当年央视广告标王秦池。相较于业绩下滑，茅台内部第一次真切地感受到了“江湖险恶”。

　　就是在这片如同死荫的旷野里，茅台开始谋变，这才使其抓住了而后蓬勃发展的生机。

　　众所周知，季克良是茅台的“大家长”。

　　1964年，大学刚毕业的季克良来到茅台酒厂，与工人师傅一起劳动，从投料、背酒糟、上甑开始，一步一步学习茅台酒酿造基本工艺。他花了20年时间，从青丝如黛到两鬓苍白，总结出茅台酒酿造工艺10大特点，以此保证了茅台酒难以超越的品质。

　　可以想象，季克良为茅台今后的发展修炼出深厚的内功，而袁仁国的出现，便标志着茅台进入了加速时代。

　　1998年，处于低谷的茅台正式实施改制，此时，一个叫袁仁国的年轻人，出任茅台集团总经理，马不停蹄地开始了改革：

　　首先，建立营销队伍。先是酒厂的各个宣传栏里都出现了一则醒目的通知：厂里决定在全厂范围内招聘营销人员。很快，在89名竞争者中，袁仁国亲自挑选出了17名营销人员。在进行短期强化培训后，公司中层领导亲自带领这些营销人员迅速深入全国市场，奔赴销售第一线，进行市场调查和市场监控，逐步使市场在一定程度上成为一个可控系统，在市场驾驭上变被动为主动。

　　其次，转变观念，将重心向消费市场转移。一是瞄准名商场、名超市建好专柜；二是瞄准名酒店、名宾馆抓好促销、直销和终端消费。袁仁国一个省、一个城市地跑，建立茅台销售片区、设立茅台专卖店，设定在全国300多个地级市、2800多个县级市建立起“中心配送站——经销商——专卖店”营销网络的目标。

　　关于袁仁国在一线走得有多勤，到过茅台酒厂的经销商都知道。到茅台酒厂，要见到袁仁国并不难，只要他在厂里，必定会在吃饭时来给大家敬一杯酒，感谢经销商对茅台的支持。

　　1998年年底，茅台如期完成2000吨的销售任务，全年销售比1997年增长13%，利润增长7.7%，虽然与五粮液4000多吨的年销售相差巨大，但值得庆贺的是，这是茅台创历史以来的最好水平。

　　如果说袁仁国带领茅台实现了“一级加速”，那么紧接着乔洪的到来，便彻底将茅台这颗卫星成功送上了天。

　　2000年，乔洪的进入，使茅台的营销焕然一新。

　　乔洪刚调任茅台总经理时，茅台的销售额只有9.8亿元，而到2006年数字是62亿元，7年至少增长7.48倍，不能不说主要得益于乔洪大规模建立的专卖店及网络销售渠道。

　　乔洪上任之后，全面开始了茅台的市场开拓，在全国大规模铺设专卖店，不断开发各种不同规格、不同系列、不同品种的酒，迄今品种已近200种。茅台还为机关、团体和知名人士定制专用产品，为党政军部门和大企业封坛窖藏茅台酒。茅台很快成为行业新星。

　　季克良、袁国仁、乔洪“三驾马车”的组合，不仅对茅台的战略方向做了正确把控，同时形成了渠道上合理的利益分配，之后，“三驾马车”便成了茅台管理层的代名

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