茅台没有垄断！

　　茅台没有垄断！

　　10个亿，放在茅台百亿、甚至千亿的大盘不足为奇，但在全国白酒行业的出口占比却高达50%，即中国的多少大名酒加起来的全部出口额的一半是由茅台这一个名酒支撑的。

　　1、关于抓住核心人士

　　西方体系下的白酒话语权的构建

　　核心人群具体分为两部分：一类是帮你有效传播的人，即通常意义上的大Ｖ门；另一类是核心的目标消费者。

　　先来看大Ｖ们，这类人群主要是一些权威的国际评委和专业的媒体记者。针对他们要先做这种功课，让他了解一个真实的立体的白酒文化。目前世界上的评委全是品葡萄酒和洋酒的，他们从来没接触过白酒，如果你冷不丁的把这个递给它，肯定不好。所以我们有一句话叫做介绍产品，如果是介绍错了，你还不如不介绍，就是你介绍的方法一定要对，你用洋酒的方法介绍茅台，用茅台的方法介绍洋酒，全都是错的。要组织他们品鉴，另外是新闻发布会，这就是用正确的方法教外国专门写酒的记者，教他们如何来品鉴茅台。

　　当前出口的茅台酒目标消费者只能是商务人群，这是由产品的价位所决定的，但是这不妨碍某种取巧的方式，将华人华侨作为国酒文化的传播者与突破口。

　　2、在免税店要耐得住“寂寞”

　　免税店一般是三步走：1进店，2巩固进店，3成为必须品牌

　　免税店最欢迎新产品，也最怕新产品。它怕新产品进来之后，占用了它的地方却赚不了钱。所以第一步是进店，进店是最难的。

　　第二步是巩固进店，因为你进了店不能给免税店带来足够的利润的话，那么它很快就会把你清场，请出去。因为免税店往往坐落在机场口岸，那些都是交通要道，都是寸土寸金的。巩固了进店之后呢，我们要让它成为必须品牌（第三），就是免税店需要这个品牌，如果没有这个品牌，就感觉免税店是缺东西的。

　　3、如何进店

　　打造“中西方人”都接受的卡慕茅台

　　国际化的第一步就是产品问题。卡幕将茅台卖进免税店，一个重要的原则就是让它保持茅台酒的特色，同时让大家都知道它是好酒。卡幕首先推出的是小批量勾兑的概念，是好中之好，用来专攻免税市场销售。另外中国人一看这款酒就是茅台酒，因为它保持了茅台的基本身材，但是又不同于普通的茅台酒。外国人一看知道是中国的国酒，知道我们是在卖酒，这样的产品在免税店，它的沟通效应就非常的好。

　　当然卖好一款产品离不开一些必要的促销手段。卡幕在这方面就做了一些有益的尝试，比如送杯子。一个杯子蕴藏着大玄机。最重要的是考虑其旁边的中英文介绍，首先要介绍茅台酒只产出茅台。其次，介绍这款茅台酒是小批量勾兑的，是专门为免税店特供的。再次，要说明只有在免税店里才能买得到，别的地方买不到。这就给了消费者很多购买的理由。

　　作为差异化战略，提议就在商店里面建立中国酒，他取的名字叫the Spirit of China，也是一个“双关语”就是中国精神又是中国白酒；它使用的柜子和陈列，也是非常有中国特色的，这样就非常抢眼。

　　4、关于如何理性地向西方表达茅台的“好”

　　西方人不喜欢说不清的历史

　　中国有很多白酒品牌都打着历史传承的旗号，但国际消费者并不买账。甚至茅台在和卡慕合作以前，已经在国际市场上销售20年，知名度却与自身品质严重不匹配。

　　国际市场上所谓的“历史传承”，是指的可考证的历史。很多白酒品牌号称自己的酒是某某皇帝特别喜欢的，或者曾经有多少年历史，都是无法被考证的，说的越多，反而越被国际市场认为是“骗子”。如果想证明自己有深厚的历史，要有科学的证据。以茅台举例，其最大的魅力是它的地理标志魅力，比如茅台说自己酿造酒的时候，必须要跟当地的土壤接触，那么在品牌宣传的时候，会注重告诉消费者，研究当地的土壤是什么样的，为什么要在河边发酵？为什么要用河里面的水？它为什么不能走远了？这些都是它的魅力。这才是理性的诉说品质稳定的角度。

　　5、茅台卖进免税店

　　为什么不是酒店、餐饮等即饮渠道？

　　卡慕跟茅台的合作主要是在免税市场，因为卡慕是一个有150年的家族企业，一直由卡慕家族经营，在全球有300多个免税商，有密切的合作，有4000多个免税店，140多个国家对卡慕产品的销售。这是卡慕的优势。

　　为什么不是选择酒店、餐饮等渠道？实际上在国际市场的餐饮渠道，只有在华人比较聚集的地方能够生存下去，而在一般地区，因为自点率的极低根本“活不下去”，这一点与国内渠道差别很大。

　　而免税店渠道有什么特点呢？免税店是展示品牌的最好地方，因为人是流动的，如果他在巴黎机场能够看见茅台，在旧金山也看见茅台，在东京也能看见茅台，那么你如果问他中国的哪个产品、哪个品牌最好，他肯定说是茅台最好。免税店是名牌的认证，免税店的竞争非常激烈，它是一个高端的商务人群的细分市场，是全世界的大牌子聚集的地方。因此，一个品牌是不是国际品牌？主要是看它能不能在免税店卖下去。

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