创业针对6类人的忽悠技巧：投资者 员工 竞争对手
总有创始人跟我吐槽说，“每个人都在说‘改进推广’，‘改进演讲’。市面上相关书籍也是层出不穷。”我当然知道这些，好多人都指着写推广策略书籍发财致富呢。“完美推广的10种方法”、“成功演讲的5大关键要素”，“让投资者关注你的9大秘诀”。 无聊!实在太无聊了!我绝对不会用这种浅俗的方法来教你们如何成功推广自己。我要告诉你们的是，一个成功的推广，首先得从了解不同的推广对象开始。深入了解你的听众，是成功的一半。 下面我给各位列出了六种不同的对象：投资者、你的消费者、潜在销售客户、员工、合伙人还有竞争对手。排名不分先后，都很重要，然后我们一一来深入分析一下吧! 1.投资者 畅销书谈得最多的“游说推广”莫过于忽悠你的投资者——让他们心甘情愿地为你的理想、你的情怀掏钱。你可以随处找到这一方面的建议。我的朋友，也是个天使投资人，Terrence Yang写道“对我来说，推销你自己时最重要的两件事是1：你想解决的问题是什么以及为什么;2：谈谈你对巨大市场机会重要性的看法，要自信，要令人信服。” 我觉得吧，你应该用故事来说服投资者。因为每个故事都有介绍、有主体、有结论。在讲故事的时候，你可以谈你的产品，你的市场，你的绩效指标，还有特别是你的团队。但是你的故事必须要有很强的关联性。就是说整个故事连贯且合理，按照时间顺序发展，能激起投资者的强烈兴趣。 在故事中，产品和创始人为什么开发这个产品(或已经开发)之间得有个合理的联系。为什么你要开发它，以及为什么是你做这件事?当然和目标市场，和牵引力也得有一定的联系。然后还有为什么是现在开发这款产品，而不是两年前? 参考例子：某在线社交平台的创始人在了解到自己的超级用户如此热衷于互相交流并且加入了Slack群聊组后脑洞大开。他觉得应该在自己的平台上面也开发一个交流工具，但是他同时也十分关心用户参与度和用户如何创建聊天社区这些事。这才是投资者想要听的故事——你的产品有什么特别之处，你为什么热衷于此。 2. 消费者 写完投资者那部分我才发现，消费者才最应该放在第一位。你与消费者之间的游说交流是所有推广中最重要的(通常以对话和反馈的形式进行)。这不是销售，你已经销售成功而且她已经是你的消费客户了。所以，接下来的谈话应该围绕你觉得我们的产品怎么样，使用体验如何，是否满意，你认为有什么地方需要改进等问题进行。 我经常喜欢问的一个问题是：如果现在让你负责产品开发设计，你会怎么改进?大多数人不喜欢苛责别人。所以，鼓励他们给出批评建议。大胆地询问你不希望得到的回答。 3. 潜在销售客户 销售电话也是推广游说。当你跟潜在客户交流时你不会说市场大小(他们就是市场)，也不会说你的融资目标(或者已经拿到的融资)。虽然忽悠对象不同但仍是一次推广。之前的方法一样适用——还是编故事。但是内容要改改，讲讲如何创造价值，产品使用体验如何棒以及建立稳定的消费关系。 YC的首席执行官一直说：“要设计人们喜欢的东西!”说到喜欢的东西，我会这么补充：“设计人们喜欢的东西，并且用百分百热情去做这件事。”为什么呢?因为你首先需要自己真正热爱你的事业。带着纯粹的热情，别人也会被你感染的。颠扑不破的真理! 所以我的建议就是，充分展现你的热情和你的知识。用你的热情感染他们，让他们产生共鸣，销售自然水到渠成。这与销售能力无关，这是你作为创始人(作为一个团队)该有的感召力。 4. 员工 说服员工可以分两种情况。一种是“忽悠”打算招聘的人，一种是“忽悠”普通员工(应该说谈谈愿景和动力更合适吧)。第二种没啥好讲的，我要讨论的是第一种情况。 “忽悠”即将招聘的人就需要你不仅考虑到公司的愿景也要考虑到这位员工的未来发展。在这样的交流对话中，你的重点是如何成为公司故事的一部分。比如，你打算在故事中扮演什么角色啊，你觉得你可以帮我一起实现梦想吗等等。当然，情怀说完了也别忘了薪酬和股权这些实实在在的东西。但是最最重要的，真正享受工作的关键在于找到归属感。 我们每个人都有自己的人生定位。在向你的未来员工或者合伙人推销公司的时候一定要谈你自己的人生目标，人生理想。让他们跟你一样，兴奋起来，头脑发热起来，使劲忽悠!呵呵，说着说着我自己已经先激动了呢!要的就是这种热情，懂不? 5. 合作伙伴 找合作伙伴不容易(尤其是跟大公司或者政府合作，难上加难)。所以，这大概是最困难的自我推销了：有点像销售，又有点像找投资人。建立合作关系之后你还得小心谨慎。而且让大公司相信你的产品会帮助他们降低成本或促进销售又或者可以改进他们的生活总是无比困难。这里我可以给你们提个醒——直接找实际决策者谈合作，少跟不相关的人废话。做人要机智，找准对的人卯足了劲“忽悠”就对了! 但是推广本身也需要有重点，不过不是你的公司而是合伙伙伴。你得切中要害——深入了解对方的需求和愿景。总之不能泛泛而谈，你要明确清楚地告诉他们，你们的合作能给对方带来什么好处。付出更多的努力，让他们相信你确实可以让他们的生活更加美好。 6. 竞争对手 “忽悠”竞争对手吗?没错。孙子云：“亲近你的朋友，但更要亲近你的敌人。”所以，和你的主要竞争对手建立开放的沟通渠道吧。记住，重要的不是你说了什么，而是你保留了什么。互相交流有助于在专营市场上找到中间立场，或者甚至还可以对抗共同的对手(比如大公司或者政府)。 和竞争对手交流并不代表你没有进取心，不想占领市场，但是你应该有足够理性和清醒的头脑——终究谁是赢家，市场说了算。 通过以上分门别类的介绍，我希望各位能够明白一个道理：单单一个推广技巧不足以应付不同的场合。于我个人而言，我甚至会更进一步——不同的人采用不同的游说技巧。另外，一旦你察觉到别人跟不上你的节奏，马上结束对话，然后反思一下你的“忽悠技能”是否用对了地方。 |
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