趣旅栾杰：旅行App要提供价值防卸载

       不久前，猎云网曾独家报道了专注境外海岛游的趣旅获元钛长青基金近2000万美金A轮融资的消息，细分领域旅游创业公司逐渐得到资本认可。休闲度假市场的大蛋糕中的海岛资源早早的被趣旅切了大块，作为深耕旅游业多年的趣旅创始人栾杰也在融资后向猎云网分享了他自己的经历和观点。

    　平台已无机会，资源型旅行将是破题关键。栾杰是一位80后公务员，本抱着出入境审核的铁饭碗，但偏偏有了一颗不安分的心，“对于创业我已经纠结了6年，”终于在2012年，栾杰辞职开始正式创业。

    　基于对旅游行业多年的了解，栾杰开始分析了整个行业的创业机会，OTA做纯售卖平台，对接的是第三方资源，服务协调困难大。以C2C等达人和陪同模式的旅行服务提供商的困难在于服务难以标准化，以技术和移动端App模式进行行中服务也必须叠加人工辅助，只是远水依然难救近火。

    　“平台已被占领，但是资源旅行大有可为，尤其海岛是作为稀缺性新奇性资源。”栾杰在确定资源型创业方向后，就带着之前工作时就开始磨合的一个线下旅游团队进行新的创业。

   　 趣旅自2013年产品上线以来，就以境外海岛自由行切入，通过包机+地接服务为主要产品线，通过机票+酒店资源直接对接来控制产品的价格，以地接服务形成产品闭环。

   　 前期通过精选目的地如：塞班，马尔代夫，帕劳，斯里兰卡等海岛打包服务形成特色，同时打通B端和C端，批零一体化。栾杰透露，目前，趣旅拥有四架包机，每周十多趟航次的业务量。

  　  趣旅此轮近2000万美金的资金都是由元钛长青基金独立完成的，谈到和A轮投资方的结缘，栾杰表示十分愉快，“一周我们就签了合同。”元钛长青基金合伙人游庆冀在接受猎云网采访时也表示，十分看重趣旅在改变行业生态上的努力和价值，“趣旅基本完成了全球海岛目的地的布局，下一阶段目标是丰富主力海岛的旅游产品，并提供质量可控的全面行中服务。”

  　  趣旅通过托管和买断的方式来操作目的地酒店资源，在A轮之后，趣旅也将收购当地一些小型的特色酒店以及地接社，扩充自己的服务。“尽管资源自控模式较重，但是资源型服务提供商容易建立壁垒，同时海岛资源相对稀缺，提早进入行业布局是关键。”栾杰说。

 　   自由行市场后期拼的是服务。未来旅行市场的大趋势是定制化和个性化的自由行，与之相对的就是跟团和贴身的管家服务，但猎云网认为对于国人而言，旅行的重点还在于被不动声色的服务好。

    　栾杰在采访中也直言：市场竞争的后期，大家拼得是谁能把用户服务好。对此，趣旅的产品线采用半自助式，即有些海岛产品依然是跟团加上自由行。跟团游趣旅采用半定制式，添加多条可选择的精品规划路线，游客可以相互拼加玩法。

   　 在满足用户的自由行和选择的心理之外，趣旅还将目的地服务端的资源掌控在了自己手里。线下地接社，中文接机，导游，购物等服务都由趣旅自营，趣旅还结合自身运营海岛产品的经验以及多元化海岛资源的优势做了除主线产品外的增值服务产品，比如WiFi服务，海岛婚纱摄影，浮潜设备租赁等。

  　  传统服务真的阻碍了持续增长的自由行用户的体验么?答案当然是否定的，栾杰也表示，度假和自由行结合的关键点就在于良好可控的服务，减少用户决策满足自由行休闲体验是破局点。

  　  因此，在他看来，跟团游并不会消失，只是方式的变化，不强制，大家就会乐意接受。这也是为什么下轮资金将主要用于控制目的地地接社资源。

  　  重模式运营，融的钱该怎么花?当大家都叫嚣着移动旅行时代到来的时候，趣旅网的App还在审核当中。

   　 栾杰解释称：推广成本高，使用频次低是旅行App的两大痛点。“完全为了线路售卖而上线App一定得不偿失，趣旅想通过行中增值服务以及其他服务增强自身用户黏性，同时也面向更大的用户群体。”未来趣旅除了将当地的资源和玩乐项目等行中服务增加到App中外，还会提供类似大众点评等基于地理位置的推荐服务。

   　 目前，趣旅主要在PC端运营，针对C端市场，趣旅官网已经整合了四大产品线，包括自由行产品、包机产品、主题游产品和旅行增值服务产品，客户可直接通过趣旅官网和手机站实现一站式的产业预订咨询服务。趣旅网旗下B2B品牌“领航者”专门负责为旅游同业提供第一手资源的高性价比产品。

   　 京东烧钱烧出了自身的物流，美团烧钱来获取不断流失的客户。在栾杰看来，用户的忠诚度并不高，如何增加用户的忠诚度是团队一直在思考的问题。趣旅通过重模式的机票+酒店资源自控以保证价格优势，在入口上不做补贴获取用户，而是通过深化目的地资源获得长期有价值的回报。在未来的发展上，趣旅则将会收购当地地接社以及深化目的地旅行方式，上线达人服务，拓展更多有意思的玩法。

  　  从趣旅的做法来看，模式偏重，这与国内市场人人称赞的轻模式有所差距。

　　跨境旅游创业方向目前以目的地第三方资源对接或者以行程规划作为入口比较多，终极目的还是直接对接目的地城市优质资源，打造本地居民和外来游客资源共享空间。由于海外市场刚刚起步，以及自身资源限制，创业公司多以对接第三方服务商为切入，但最终目的还是为了直接接入资源，减少中间环节。 

　　趣旅目前主要的获客方式还是买流量，以DSP广告和异业合作为主，尽管成本较高，但栾杰并不担心，资源自控的模式使得利润弹性空间大，相互抵消之后依然盈利。而在另一方面，栾杰也透露，趣旅获得融资后正在以150%的比例进行团队扩充。

    趣旅以细分海岛资源切入，以机票和酒店作为补充的模式，不仅能够提升服务质量，更是在目的地资源端下沉，便于未来直接对接资源提高利润率形成壁垒。从携程和去哪儿的合并可以看到，未来轻量的服务商的机会和市场份额都会被压缩，深耕线下的资源型平台将是未来发展的趋势之一。

相关阅读：