以太李嗣：创业者早期融资5个姿势

　　早期融资是创业者与投资人的一场博弈。企业估值对创业者很重要，它决定了创业者在换取投资时需要交给投资者的股权。正确估值后，创业者要学会通过融资协议最大化保护自己。

    　在快法务创业公开课第 12 期《创业企业如何正确估值及融资》沙龙上，以太资本投资总监李嗣分享了自己站在投资人角度对创业者早期融资的建议。

    　1.不要太在意自己的早期估值

    　融多少钱，稀释多少股份，是早期公司融资的最简单模式。创业在在进入二级市场前，其实都不用太在意自己的早期估值，更重要的是最快速拿到合适的钱。国内，能在天使融资时拿到 1 到 2 千万人民币的案例几乎凤毛麟角，更多创业公司拿到小几百万到上千万人民币之间。常规的 A 轮在 500 万美金上下。

    　此时，创始人股份出让比例一般在 10%～20%。投资人一般希望创始人出让股份超过 10% 以上，一般来说 15% 的股权比例是比较普遍的。出让到 25% 以上，则会影响到未来融资。

    　天使、A 轮和小 B 轮之前，公司才有一两年的历史，特别科学的数字指标和财务手段还不健全，一般到后期较为成熟的融资阶段时，投资人才会非常看重公司的财务报表，包括资产负债表、现金流量表、利润表。

   　 2.团队、方向和业绩，投资人三大癖好

   　 1. 团队：团队的重要性占到半数以上，甚至超过创业方向。CEO 占的份量很大。

   　 2 .方向：创业方向和创业者之前的工作经验吻合度。

    　团队和方向占了早期融资的最大权重。

   　 3 .业绩：A 轮后，创业公司逐渐有了自己的业绩和数据，比如单量、销量。开始，这些数据可能很少，一天几百单，但创业者必须要有一点数据，以验证你的商业模式是否成立。

    　投资人会用几个维度考量你的数据，比如跟你自己比的增长，半年时间内是否出现高速增长。跟同行竞争对手比，业绩情况如何。

    　去年资本市场比较疯狂，在 A 轮或者 pre A 轮时，很多创业者几乎没什么产品就能拿到钱，但今年的市场环境没有去年好，投资人变得谨慎，业绩变得非常重要。

   　 3.踩对最佳融资时间点

    　不同的时间融资会影响到资本估值。创业者主要考虑 3 个时间维度。

    　1. 行业周期是否处于高速发展期，竞争格局是否还有很大空间?

    　目前团购、电商创业的市场机会已经不多，创业者很难高速成长。而企业服务，B2B 都是被投资人高度关注的领域。行业周期错过就不会再回来。

    　2. 企业周期，是否在企业自身高速发展的时候融资?

    　比如体育项目适合在暑假期间融资，这段时间国际体育赛事比较多，用户表现好。

    　夏天是 O2O 冷链的好时节，创业者的数据会比冬季好，而到了冬季则可以扩充品类，拓展业务。

   　 3 .资本周期。

  　  资本周期是一个客观的因素。比如去年资本周期非常疯狂。团队、方向和发展不相上下的创业公司，去年拿到的钱会比今年多。反观，拿到钱的数量不同，有时并不代表 2 家创业公司真的相差很多。所以，踩对融资时间点非常重要。　

   　 4.报价像「讲价」，把握好投资人心理

    　市场好的时候报高价，如果市场不好，报高价就会加大融资的难度。报价的时候，最好跟投资人报个区间，让双方都能够有回旋余地。

    　其实，投资人对整个行业都有大概的了解，如果投资人已经见过几家公司，心里已经有选择。报价过高，投资人可能在心里就不想见这个创业者了。

    　最终决定价格的是市场，而不是你报多少钱，就能拿到多少钱。有人在天使投资只想拿到 1000 万，但很多投资人感兴趣，最后几家投资人组合起来形成一个新价格，创业者拿到 2000 万。

    　如果创业者聊了几个投资人，你想要 1000 万，投资人都想给几百万，这时创业者应该合理调低自己的价格。

    　有的创业者留了心眼，在之前投资人给的价格上多加了几百万或者几千万，往往会把新的投资人吓跑或者「托黄」。

    　天使融资至少 1 个月预留时间，A 轮至少 2 个月。要提醒大家的是，资本圈很小，如果短期内没融到钱，想再过一段时间接着融，会有一定风险。新的投资人会质疑创业者之前为什么融不到钱，对这段空余时间的发展数据要求会更高。

   　 一气呵成，避免融资失败带来的投资负面影响，避免资本圈对企业的不好印象。更不要影响到团队士气和企业发展节奏，以致核心员工的离开。

   　 融资过程中团队绝对不能掉链子，出现分歧、离职或者散伙的情况，股权不清、成员理念不同是釜底抽薪的事情。「干什么」、「怎么做」，故事和客单价、复购率这些核心数据，创业者要认真打磨，牢记于心。

    　如果是个人投资人，要积极推动，争取到钱。如果很多人都想投你，争取同时出价。

    　5.选对适合自己的投资人

    　见基金，有时不一定要见合伙人。基层基金经理多是某位合伙人身旁的重要执行人员，往往掌握着更大的话语权。

   　 此外的一个细节，投资人认可你，不会和你不断砍价。投资人愿意给你更多的信心和支持，帮你快速建立起竞争壁垒。价格一定程度上反映了投资人对项目的认可程度。

   　 如果在最后签字打款时，投资人突然提出一些苛刻的要求，比如 O2O 企业的收入和利润。这样的钱要斟酌了，一旦与创业项目南辕北辙，后期可能会带来麻烦。

   　 后期融资大部分是参考上一轮融资的条款。如果和最初的投资人没有谈好权利和义务，后面就会越来越不好。后面的投资人的心态是：「为什么前面投资人的权利，为什么我们不享有?」

   　 勇敢地和投资人谈清楚绕不过去的问题，比如股权代持、股权和架构的细节等，在你已经同步拒绝了其他投资人时，眼前的投资人如果因为这些细节，最后无法给你钱，你会面临很多风险。

    　最后，要学会「催」投资人快速把钱落实，合适的方式沟通并不会让对方反感，但如果发生不好的事，反而会付出比较大的代价。

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