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一名青年女VC的投资道 投资是另一种创业

2015年09月19日 11:29    来源:中国风险投资网    管理员05

  在中国青年投资家俱乐部与投中集团联合评选出的“2015新锐青年投资人”榜单中,联创永宣投资经理祁晶是唯一一位上榜的女性投资人。当被问到女性看项目做投资是否比男性更不容易时,祁晶的观点恰恰相反,近几年她与成百上千个企业创始人聊过天,从未遇到过沟通有障碍的尴尬,“难道是异性相吸”,祁晶笑了笑,一副邻家女孩般的顽皮。

  祁晶并非典型的VC科班出身背景。她大学学的是工商管理,一个被她称为“什么都学了点、又什么都学不精”的专业,当身边同学还在到处玩、打零工阶段,祁晶便以实习生身份进入趋势科技市场部,一干3年直到毕业,这段经历让她很早培养起对职场规范化工作流程的触觉;毕业后祁晶加入联想集团,从HR部门助理做起,一干又3年;下一站则是跨国企业西门子财务部,还是从最基础做起,一直做到西门子旗下一家子公司的财务运营管理。“西门子让我见识到了德国企业的严谨程度,在这历练以后,再去其他任何企业都不会适应不了。”

  从市场到HR再到财务,在2012年6月加盟联创永宣之前,祁晶等于是在3个完全不同类型企业里做着3种完全不同特点的工作,如今再总结这段入行前历程,她觉得正是这种不同岗位的多面训练,让她能够站在跨部门的角度去思考企业整体内在价值和提供全方位的投后支持。

  进入联创永宣后,祁晶一开始并未直接参与投资,而是从基金管理工作开始入手。“很多投资人,即便有一天离开一家机构,也不知道这家机构的基金到底是如何管理的。”祁晶觉得自己很幸运,从一开始便能站在基金全局角度审视每个环节:LP甄别、募资流程、基金管理、周期设计、阶段跟踪、投资方向和退出方式制定……

  “当建立了对基金的深度理解和全局观,再做前端投资,能迅速看清一些关键点:项目是否匹配基金阶段、投资条款设计风险度衡量,是否与基金规范协同,项目预期能否跟LP解释清楚…..”这种从后端到前端的逆向推导,在祁晶看来,是一种非常难得的判断标准。

  游戏:注重上下游产业链交叉价值

  游戏行业祁晶从2013年就开始重点关注,从早期CP类投资,到后期发行环节和新渠道领域的投资,再到基于游戏IP和发行,向动漫二次元等泛娱乐领域拓展,祁晶喜欢以产业链延伸逻辑去看待项目的价值,她投的一些项目也往往渗透着上下游交叉结合的明显属性。

  新游互联是个典型案例。作为游戏产业链的一个晚期布局项目,今年年初祁晶投资时,一些人并不理解为何要投这样一个游戏手柄类的智能硬件项目。他们认为,游戏手柄并非一个有很大想象空间的新形态,而且硬件生意本身就是个大坑,祁晶跟随新游互联团队做手柄开发时,从初期开模到后期众筹,整个过程非常痛苦,但当产品陆续批量到达用户测试时,无论到达率、留存率和ARPU值,效果都远超预期。

  祁晶认为,越到后期,游戏用户的使用习惯正从碎片化时间向集中化长时间转变,尤其一些重度游戏玩家,对手柄的接受度很高,手柄可以让整个游戏体验和操控过程更加流畅,本身就是顺应未来游戏新玩法的创新方式。更关键的是,新游互联并非一家游戏手柄硬件商,而是具有很强的渠道属性。

  针对重度的资深游戏玩家群,新游互联仅把手柄作为前端切入点,后端适配新游模拟器和新游手柄大厅两个平台,玩家购买手柄同时需要激活大厅,该大厅平台上存在大量适配手柄的重度游戏。相较针对广谱用户的传统游戏发行渠道,对游戏有专业认知的资深玩家更愿意体验此类重度垂直渠道,因此,新游手柄大厅的专业玩家的高用户粘度、强留存率和付费转化率,使得很多游戏厂商愿意在新游大厅上首发。这种未来的平台属性和渠道衍生价值恰恰是祁晶最看重的。

  同样,祁晶投资的另一个项目8868,表面上看只是一个游戏道具的第三方交易平台,但实际上也渗透着发行渠道的基因。尤其8868的创新产品“首充号”目前被各大交易平台模仿,该产品的渠道逻辑在于,用户在平台注册账号后,给予高折扣首充,用户先付费,再去体验平台上各类游戏,以“首次充值最低折扣”的省钱模式吸引用户,为游戏导入新用户,特别是核心付费用户。

  此外,当一款游戏一旦生命周期结束,用户此前账号价值可能消无,对此,8868推出产品“退游宝”,旧账号平台估价后,可变换成新游戏代金券继续在平台使用,用户的留存率和付费惯性大幅提升,从而进一步强化渠道的价值粘性。

  O2O:避开C端,抓B端服务

  除了游戏和泛娱乐,O2O也是祁晶重点关注的投资方向。但针对C端的O2O,祁晶没投任何一个项目。在她看来,很多C端O2O,无论是烧钱补贴还是价格战,往往以挤压线下企业主利润的方式强行上量上规模,实际上并未真正服务好B端企业主。

  “O2O线下环节非常重,单纯靠互联网化改造和颠覆线下不一定能够很好解决企业端痛点。”祁晶的O2O投资核心思路在于,如何通过互联网模式和思维,让线下已存在多年的B端服务流程更加完善,效率更高。因此,她一直关注的方向是基于传统企业B2B环节的O2O。

  以上门洗衣O2O为例,祁晶觉得,线下干洗店,有明显的服务半径,产能也有限,尤其洗衣旺季,产能高度饱和,其运营能力往往仅能满足线下的传统订单,对于O2O带来的线上订单,干洗店老板并没有太强的接单动力,更何况还要以打折的方式服务。B端商家的真正诉求不是一味给它带来超出承受范围的单量,而是如何帮助它提升运营效率、增强用户体验和口碑。

  祁晶刚刚完成投资交割的项目“我要洗衣”正是这种围绕B2B环节的优化思路。针对线下众多干洗店,我要洗衣为B端企业主打造一个线上运营平台,将会员系统、订单跟踪、信息管理等模块接入该平台,优化整个洗衣流程和用户管理效率,同时在这个新流量平台上产生诸多衍生价值。增加了B端自我营销的功能模块,固定模块免费,特制模块收费。这样可以增加淡季业务量,提升每天干洗机多余空间洗衣效率,也可以增加小区附近陌生业主的关注度。变被动等待服务为主动联系客户,选择性的增加业务的这样一种方式。

  当线上平台加盟干洗店数量达到一定规模,该平台有足够话语权与上游耗材商签订单,降低B端商户原材料成本,同时以流量思维开发平台的广告和电商延伸属性,比如:干洗店送货上门的衣架和衣袋上植入精准广告营销、商家在平台上进行衍生产品电商销售,销售收益与平台分成。不仅提高了B端商家的洗衣主业服务效率和用户满意度,通过平台上的衍生价值开发,还能为商家创造额外收益。这也是从B端角度,最大程度优化整个O2O服务的接入模式和体验程度。

  早期投资做得越久,祁晶越觉得,勤奋是决定投资人水平高低的关键要素。“但凡优秀的投资人,没有一个是坐在办公室等项目的,他们都付出了巨大心力,到处看大量的项目、接触大量的人、系统性的观察和总结……”

  祁晶现在最大的压力在于:这个世界变化越来越快,如何能够保持眼光敏锐,跟上行业发展逻辑和趋势变化节奏。除了不断深入的系统性总结学习,一个很重要的方式是,让自己多和企业在一起,用和企业一起创业的思维方式去思考一切问题。

  每次出差去全国各地看新项目,但凡当地有联创永宣portfolio里的已投项目,祁晶都会特地进公司走一趟,她的感觉是,实地进入公司看到的和听到的,跟电话邮件沟通感知到的完全不一样。甚至于当被投企业团队外出进行商务谈判等业务时,祁晶都会选择陪同旁听,在她看来,只有亲身经历很多细节工作,才能对企业有更深入的感知、对行业有更准确的理解。

  祁晶笑言,每投出一个项目,她就多了一个老板,需要力所能及的帮企业干活儿,在这个过程中,跟着企业一起学习和成长,从而不断建立自己的投资壁垒。“从这个角度看,投资本身也是一种创业。”

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