考拉手环孙陶然：跟支付宝抢用户

　　在与孙陶然的几次对谈中，你听不到关于对手、敌人的任何字眼。但是他会不自觉地把拉卡拉与支付宝放在一起比较。比如，支付宝从余额宝这款理财产品开始布局综合金融，拉卡拉则是由信贷入手。

　　在互联网金融大幅迈步的时候，支付宝推出的支付、理财、征信等业务，拉卡拉都一子不落地能找出相对应的产品。所以这也是孙陶然所称，国内综合互联网金融平台除了支付宝就是拉卡拉的依据。

   　 只是去年公布的支付金额，支付宝是3.8万亿元，拉卡拉给出的数字是1.5万亿元。如果按照这个维度，拉卡拉的规模差不多是支付宝的三分之一。

    　孙陶然把体量悬殊的根本原因归为，支付宝包括微信支付有海量的个人用户，这却是拉卡拉的不足。

   　 但是昨天，孙陶然难掩兴奋地宣告，他似乎找到了解决拉卡拉在互联网综合金融平台对垒时的弱项。他要通过一款名为“考拉手环”的产品圈到属于自己的海量个人用户，而且他自认找到了解决移动支付的终极方案。

    　这款售价398元的手环看上去跟苹果手表极为相似。也许你觉得过早地暴露价格太没有悬念，事实上孙陶然宣布这个数字的时候并没有营造什么机关，甚至他说这款产品其实很普通。但是随后，他说通过软硬件结合，考拉手环为移动支付构建起全新的应用场景。

   　 所有考拉手环里自动内置两张卡，一是中银通卡，它可以关联你的其他银行卡，在全国670万台标有Quik pass即闪付的Pose机上挥手刷卡。只要是单笔500元以下的小额支付，都可以免密。第二张卡是交通一卡通，像平常那样靠近感应区刷卡成功乘坐公交、地铁。而且，所有的充值、关联动作都可以通过手机 app完成，所谓的空中发卡、空中充值。

    　当然为了增强它的实用价值，拉卡拉也努力让它变成用户的食堂就餐卡、门禁卡等，运动轨迹之类的功能自然是标配。

    　孙陶然告诉《中国企业家》，拉卡拉集团下属十多个子公司，此前也推出过手机刷卡器这样的移动支付产品，但并不成功。而考拉手环有可能实现逆袭，也最能承载拉卡拉互联网金融平台的愿景。在相对应手表的考拉APP里，拉卡拉十多年来经营的金融服务都有所体现。他紧张地在发布会上漏说了一句话，“这是第一个真正可能为拉卡拉带来海量用户的产品。”

   　 他的逻辑是，在移动支付时代，无非是从远程和现场支付两个角度切入，拉卡拉一直在现场支付有较深的积累。他们早年通过Pose机铺设，将大量商户圈入它的平台。现在每天有300万笔支付交易，通过考拉征信评分，今年一至五月累计发放贷款50亿元。

    　但是相比支付宝和微信支付力推的扫码支付，拉卡拉更倾向NFC近场通信的方式。NFC的特点是，小额、免密、快速。二维码依靠智能手机近两年迅速崛起，但是国内提倡了这么多年的NFC却一直没有做起来，孙陶然将症结归结为“没有找到刚性需求”。

    　今年6月份，在接受《中国企业家》专访时他提到过支付场景的问题，支付宝的天然靠山是淘宝，微信支付则凭借红包一夜霸屏，拉卡拉有它的支付场景，但是他没有讲出一个高频、刚性的支付需求。

       如果只能让孙陶然讲考拉手环的一个卖点，那就是交通出行。他没有给出团队具体的KPI，但是拿下每座城市10%的交通卡持卡人数是他们的期望。也就是说，北京9000万人持有交通卡，拉卡拉要让其中的900万人抛弃20块押金的普通一卡通，转而投向398元的考拉手环。

    　这个出货量不是小数，完成难度可想而知。孙陶然指出，零售不是手环的主力出货渠道。运营商、银行和交通卡售卡充值点是他们的三大合作方。当然，这是要付出一定成本的。

    　到此也就能解释398元的定价问题了。理论上，考拉手环最多可以关联20张卡，一旦你在多地关联交通卡，势必造成渠道成本的叠加。398元是已经考虑到这一因素给出的定价。

相关阅读：