AA投资王浩泽：投资的MP3理论
王浩泽先生是AA投资创始合伙人，有两次海内外成功的连续创业经历。2010年起，王先生进入风险投资行业，从事股权融资和天使投资业务，目前主要关注TMT领域的技术创新;王先生曾帮十余家企业成功融资，包括集盛星泰、汉柏科技等，投资案例包括oneapm、Udesk、LogInsight、云帐房、兜行、盈方微(000670)、信汇新材料等。王浩泽先生毕业于英国朴茨茅斯大学，获得国际贸易学士学位及市场营销硕士学位。 以下内容为王浩泽在天使茶馆关于“如何做好B2B领域的天使投资”的主题分享。 我觉得投资会涉及大环境和小环境的一些因素 大环境方面，以目前国内的创业角度来说，企业服务这个领域才刚刚开始。我虽然从3年前就开始投这个领域，但那个时候国内的VC机构还没有配置单独的小组或者团队专门看企业服务这个领域。大部分的VC机构，比如红杉、IDG等，可能会有几个人在盯安全或者大数据相关的项目，但对于整个企业服务的重视程度还没有今天这么高，现在大家的重视程度已经非常高了，也有非常多的创业者愿意在这个领域创业。 有一些领域会特别集中，比如OA、CRM、HR等。To B创业大家首先想到的是Salesforce，所以在CRM这个领域，拿到大笔投资的有三/四家，小笔投资的就更多了。在OA、HR领域，过去属于创业比较集中的领域，对于很多原来做To C的公司来说，相对比较好转型。但是往往创业的人越多，在这个领域想投到一家前景好的公司，难度就会更高。因为竞争会更加的激烈，而且竞争对手拿到投资的机会也会更多。 小环境方面，不知道大家有没有看过DOMO和Slack这两个企业的新闻?Slack是硅谷最近发展非常快的一个企业，你可以把它理解为企业版的微信，它集合了一个企业的客服或者salesforce等的数据，把它形成一个消息系统，推送给不同的人、不同的部门，替代了部分的邮件和内部沟通的工作。国内很多的VC，也想投出一个中国的Slack，然后享受更高的发展红利。但是我觉得从现在的状况来说，这个事在一两年内几乎是不可能的。 为什么?因为Slack是集合了企业不同的服务数据，集成之后实现内部流转。但是国内，这些企业服务的领域还没有发展起来，即便是发展起来的企业，也没有提供API的接口，没有数据能够让中国的Slack企业去调用、去集成实现信息的内部流转。从这个角度来说，首先需要有一波的SaaS企业发展并成熟起来，有一定知名度和普及率了，同时大家开放API接口，只有这样，这些中国的Slack们才能拿到数据并实现信息流转，才会出现Slack这样的公司。 DOMO也是类似，它是基于数据分析给企业提供决策辅助的工具。它能够集合企业的HR、销售、财务等各方面数据，来给企业提供管理和决策辅助，比如有员工离职，他能提示离职员工所带来的销售额影响，需要招什么样的人或者什么样的团队能补充这个人所造成的损失、财务方面会受到什么样的影响等等，这些都涉及到数据的集合，需要把企业HR、销售等各方面数据进行整合。和Slack模式一样，如果前面的环境还没有形成，想投到这样的企业，还是比较困难的。 投资MP3理论 创业或者投资，要考虑非常多的环境因素、前提条件，创业公司是否处在一个最佳的创业时点等。如果确定了我们看好的领域，决定在这个领域进行投资，也选定了一些方向，这时就会涉及到怎么样去判断一个企业，怎么样去做投资。 我自己总结了一个MP3理论，包括一个M(Market市场)和三个P(People团队、Product产品、Prediction预测)。 1.市场 首先要判断这家公司所面对的市场是否足够大、是蓝海还是红海、是向上发展还是逐渐萎缩向下走。 市场规模如果不够大的话，可能投起来就会比较吃力。这个市场一年就那么几个亿的规模，你在里面占到50%或80%的市场，依然非常的小。除非与这个小的细分领域临近的相关领域没有人做，通过这个小细分有机会去切入或辐射周边领域，获得一个整体规模不错的市场。 对于一个竞争激烈的红海市场和没什么人做的蓝海市场，怎样去做投资判断呢?如果是比较看好的蓝海市场，毋庸置疑我们就可以投;如果是红海市场，那公司一定要有核心竞争力，最好在运营上有某些大幅度的提升能力，才能够用高效率或低成本去改变这个市场的格局。 向上增长和向下萎缩的市场，其实这两方面都有投资机会，并不一定必须是在向上走的市场。比如供应链电商里的“找钢网”，钢铁行业或者其他一些传统行业，虽然在向下走，但是这些领域的规模足够大，大到基本死不了，就算行业整体向下走，利用我们对行业效率的大幅提升依然有很多机会。因为向下走的行业，它的成本一定是挤压非常严重，有降低成本和提高效率的需求，这时如果你投资的项目，能够提升效率、撬动市场，提供更多服务，也是大有可为的。 2.团队 我们不会投只有一个人的项目，无论这个人的能力有多强!这个项目可以没有产品、没有销售额，但是一定要有最少两、三个人的核心团队，这对我来说是比较关键的事情。因为早期项目，无法看到CEO招人或者聚拢人的能力，如果他不能找到彼此之间有配合、有分工、性格有差异能互补的人，那我觉得这不是一家值得投资的公司。 我觉得那些开发企业服务产品的团队，有一个好的CEO、一个好的CTO或者销售总监很重要。不同细分领域的CEO可能会有不同的侧重：软件技术领域就对技术的要求非常高，那CEO可以是偏技术方面的人;对于应用领域来说，我觉得一个有销售背景、对行业有一定理解的CEO，可能效果会更好。比如说OneAPM，CEO是做技术出身，对行业技术发展的理解非常强，他的二把手副总裁是做销售出身的，这样的配合就非常好。再比如我投的Udesk，主要做渠道智能客服，我就是看中CEO有很好的销售背景，他之前在浪潮所带团队一年能够完成1亿多的销售额。我觉得在应用层，技术壁垒没有那么高的情况下，CEO要具备把产品或服务卖出去、获得比较高的市场占有率的能力，营销背景就会显的比较的重要。 3.产品 包括产品自身的优势、竞争的壁垒等。我投To B领域的公司，更希望把这个公司做技术方面的拆分，找出哪些是这个领域的技术关键点，然后看公司所招的人，与这些关键技术是否足够匹配。2013年的时候，我准备在数据分析领域投一家公司，就把当时国内这个领域的公司看过了一圈，感觉还不足以满足我投资的要求，因为他们都是用一个开源软件来做，但可能就会面临无法实施产品化、无法应对高并发等方面的问题，对于大型企业用户来说实施部署是有一定困难的。但国内一些投资机构投了这样的企业，其实产品技术难度并不高。我觉得如果我们想去投，一定是要很长时间去做这方面的研究，要形成自己的智囊圈，能够找到国内相关技术的牛人，帮助我做一些判断。 4.预测 对于成熟期企业来说，可以通过财务报表来预测销售额，可以通过市盈率计算估值，等等。但是对于早期公司来说，我更多的是需要被投资公司，做一个时间轴的规划，比如说3个月、6个月、一年时间，公司能够做到什么样的程度?需要多少人?这些人的薪资水平?等等。关键的时点和里程碑，比如产品上线的时间、上线磨合的时间、正式推广的时间、以及下轮融资的时间等等。 |
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