戈壁资本王国栋：“静悄悄的投资人”未来会被时代淘汰

　　三年前，因为一个电话，王国栋告别德勤管理咨询来到戈壁创投做了VC。

    　现在的他，非常喜欢目前做投资的状态，每天看资料聊项目乐在其中。过去的几年时间，他陆续参与和主导投资了近二十个项目，典型的案例比如境外自由行服务平台iTrip、新型会员制进口食品电商平台百恩百以及汽车上门养护服务的开创者卡拉丁等诸多在细分领域具有独特价值的项目，并负责管理诸如新型时尚电商平台明星衣橱、本地生活服务平台生活半径以及快时尚服饰连锁UR等已被大家所熟悉的公司。

    　在王国栋看来，没有绝对的所谓的热点领域或案子，投资人要时刻保持对专业领域的冷静认知，热的时候反而要冷静，而越是冷的时候也许反而机会更多，比如当下市场普遍认为投融资已经进入了冬天，但在他看来，市场的冷会让真正优秀的案子脱颖而出，所以这恰恰是投资的好时候。

  　  以下为王国栋口述，投资中国网整理：

   　 三年前的一天，我正在厦门出差，接到一个HR的电话，说他正在寻找VC投资方面的人。

　　那时我的工作是在德勤做管理咨询，已经做了将近四年，算是打下了一些基础，在自己的专业领域也已经能够开始独当一面了，当时正好在考虑长期职业发展的问题。

　　在中国大的管理咨询公司服务的客户一般分三类，大国企、大外企和一部分创新意识强的民营企业，而这里面对于跟很多民营企业的合作印象尤其深刻，民营企业有着强烈的创新意识和活力，这让我能很快的参与到一个方案从制定到落地的各个过程，这种感觉是在为很多大国企或者大外企服务所不能感受到的，经过这些思考之后，感觉自己还是喜欢这种跟随一个公司快速成长的感觉，而戈壁创投正是一家专注于早期创业公司投资的VC机构，加上自己又对TMT领域很感兴趣，于是就这样机缘巧合的选择了戈壁创投，由管理咨询转型做了VC。

    　现在回过头来看，我觉得那对我来说是一个正确的选择。与初创公司创始人交流和碰撞，接触到很多新鲜的东西，每天都充实而满足，这是年轻人非常需要的一种状态。

    　到戈壁之后，做出境游的“下一站”算是我第一个练兵的案子，做完这个案子之后，我选择了在线旅游作为第一个深耕的领域。

 　   在线旅游是戈壁创投很早就看好的领域，我当时接触这一块业务的时候，经过梳理十分看好出境游和周边游，所以就围绕这些寻找投资机会。

    　澳乐网是我投的另一个出境游案子，现在已改名叫做iTrip。这个案子，从见到创始人，到签订完投资意向书，时间不超过24小时。

   　 iTrip的CEO何剑宇是从澳洲留学回来的，当时他正好来北京参加一个旅游活动，我们找到了他。我记得很清楚，他的BP就只有一页A4纸，形式一点都不Fancy甚至有一点简陋，但对业务运营的关键内容表述很清楚。

    　前一天下午我约了CEO见面聊了下当时的数据、运营状况和思路。30分钟聊完，我说，行，我们要投这个方向。然后他报了一个数，我报了一个数，合计完了，当晚我就给他发了TS，晚上他和其他合伙人商议了下，由于第二天他还要参加活动，所以一大早7点我俩就赶到我们办公室简单就个别条款交流了下，然后就签署了。

   　 为什么会这么快呢?

    　一方面，在线旅游领域，戈壁创投已经投过包括途牛在内的一系列在线旅游公司，这是我们押宝的一个大方向，整体上想的还是很清楚的了，无非是找到合适的标的的问题，而一旦遇到合适的标的，我们就会以很快的速度做决定和推进。

  　  另一方面，团队跟我做事的风格很相似，大家做事都只关注重点事项，都不喜欢拖泥带水的，决策的出发点首要前提也都是先谈的投缘，对发展方向彼此认同，至于估值和条款都不会去纠结太多。

   　 坦率地讲，我认为早期投资的估值很多时候只是一门艺术，它没有一个确定的公式，只要在一个双方都舒服的区间即可，所以谈价格的时候，我不喜欢拖泥带水，能给的估值不会抱着捡便宜的心态去胡乱砍价，但有时候也会遇到有的团队非常在意估值，彼此相差不大却极其坚持，坦率讲这会有很大负面印象的，因为在我看来，创业从结果上看不是0就是1，谈融资的时候CEO最首要的目标是尽快拿到足够多的钱，估值彼此差的不大却如此纠结耽误融资进度，只能说明CEO思考问题的方式有问题。

   　 回到项目本身，iTrip的理念是要保障出境自由行的最终旅游体验，而不是简单的OTA卖货模式。这几年出境游产品从无到有的过程已经走完了，现在随着人们出国的次数越来越多，人们对消费体验的要求越来越好。但是因为存在天然的空间、语言等的差异，只是OTA式的卖货，做一个所谓的“大自然的搬运工”，服务是很难得到保障的，所以拥有能够保障落地体验的能力是很重要的。

    　说到投资决策的速度，最重要的一点，台上一分钟台下十年功，很多功课都是平时要做的。戈壁创投有一套自己的IT系统，建立了自己的项目数据库，我每周可能要看几百个项目。另外，对自己关注的领域建立好自己的逻辑路线图，看到新案子的时候，就会对它的亮点、创新点很有感觉，如果没有这个感觉就很容易错过，或者即便匆忙做了决策犯错误的概率也会增大，而过程中跟团队的交流也会彼此很累。

       做管理咨询其实跟VC有很多相同的原理，管理咨询中有个方法论叫“基于假设的管理咨询”，而投资也是一个不断建立假设不断验证或否定的过程，先有一个自己的基础架构，然后不断吸收一些新的东西，验证此前的逻辑，如果假设不成立，就要否定自己，复盘调整。

    　拿汽车后服务领域为例，这是一个非常大的领域，我们看这个行业是否有导流平台机会的时候，会先看这个行业处于一个什么样的发展阶段，参与的市场主体有哪些，各主体处于什么样的状态，假定导流平台有机会需要一些什么样的条件，列出来这些条件然后一一去验证，如果验证条件已满足，则说明该机会已经存在，如果不满足会探讨大致何时会满足，从而决定投资的时点。

    　结果上，在我们做了很多调研验证后发现，汽车后服务有其特点，普通消费者不具有过多自我判断能力，而线下服务主体除了4S店外，尚未有足够多消费者认可的优质的服务主体，并且可能尚需等待很长一段时间，这一现状限制了导流平台机会的成立。相反，我们挖掘出自营B2C在这个时间点的机会，我们认为眼下市场最需要的是培养出更多优质的后服务提供商，因此就投资了卡拉丁。

  　  当然，市场环境永远是在演变的，我们不会一直抱有现有的对市场判断的成见，会依然保持对平台类机会的强烈关注。当然，也有可能，再过一年，随着产业发展不断成熟，我之前的假设又要被推翻。每个细分领域都存在这样的演进规律，投资人需要细致且敏感地观察到演变的走向，提高投资的成功率。

　　我现在会有相当一部分时间放在投后管理上，我们经常说自己是副驾驶上的一个陪练。作为投资人，必要时要给创业者有价值的决策支持，静悄悄只能给钱的早期投资人未来是会被时代淘汰的。

    　不过反过来，这也确实对投资人提出了更高的要求，因为得有个原则和度，明白哪些事情该做哪些事情不该做，既要表达到位，又不能越过雷池剥夺了团队独立决策的权力。坦率讲这很不容易的，但未来的投资路还很长，所以还是希望对自己能有这样一个更高的要求。

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