风投授融资道： 摆正风险调整后收益
身为一个在产业待了十五年的风投，我看著各种趋势起起落落。我刚入行的前几年，我和我的同事总是花最多时间在找出这些趋势并让创新成真，就在这里，在硅谷，在 IBM 和在 AT&T 的实验室里。 不过今日全世界最成功的风投在寻找的创新却远超过于此，不只限于 280 号州际公路到 101 号公路之间，这充满家喻户晓的高价科技公司的区域里。 这对那些有很棒点子却不在硅谷的人代表了什么?代表了各种界线在创新的世界里都不复存在，我这样讲应该很安全，就是下一个伟大的想法很有可能不是来自于 IBM 或者是 AT&T，而是来自于世界上某个能接触到同样网络和创业资源的角落。 当你在募资的海域上航行时，随著企业家的影响力越来越大，接触的投资人越来越多，你也许会需要以下的募资建议。 我们都知道，互联网将世界开放给每一个人。 所有的资讯如今要取得都易如反掌，真的就在你的指尖上而已。所有你萃取出创新所需要的开发工具都可在云端取得，例如亚马逊的网络服务。各种开源软件服务让人可以不用见面就可以一起工作、一起创造出新科技。 尽管融资很重要，但是你真正所做的产品服务才是真正价值所在。 以往募资的黄金原则是面对面受到热情介绍来跟风投攀上关系、建立人脉。不过时代已经不同了。在推特上追踪我的人和领英上的人脉是来自全世界的创业家，他们关注我的贴文以及我感兴趣的领域，他们会直接私讯跟我讨论我的见解。这是他们从社交媒体上认识我的方式，而我总是会在终于见到本人时感到惊艳，然后流畅的展开我们的谈话。 你当然会想拿到钱，但在一开始的时候，不要总看著钱，在募资时，拿到下次的见面机会才是你的首要目标。 为什么?因为风投当然喜欢投资伟大的点子，但是早期的投资者其实投资的是团队，像我个人在投资时就看两个条件：有潜力的市场和能够坚持的创始人。 因为市场会改变、点子会变的不著边际、竞争者会出现、客户会反覆无常，但是创始人和他们的个人素质往往经得起时间的考验。而了解一个人需要时间。要让投资者了解真实的你，就要让他们有多一点时间认识你。 所以当你在接触潜在的投资者时，一定要每次都定下下一次见面的时间。然后听我的，去认识那些确保投资人赶上各种行程的的尽责助理，对你只有好处没有坏处。记住他们的名字，然后做所有能让他们对你留下好印象的事情。他们是掌管投资人所有有空时间，以及决定谁能排上行事历的人。 当你终于拿到跟投资人见面的机会时，做好准备。如果你约了30 分钟，最后实际上可能因为各种突发状况而只剩5-10分钟，你必须打出一手好牌。 提案是对新创公司最大的挑战。我们到处看著新创公司艰难地想办法把他们的想法浓缩在电梯简报的时间里。因此，在 Draper University，我们只给他们两分钟讲述他们的产品故事。 这是个艰苦的练习。但到最后，如果你可以用几句话就清楚的传达你独特的经营理念，你就会有比较高的机会得到客户、潜在员工和风投的注意。 我们在 Draper University 做的另外一个练习是，不同团队的创始人要两两一组跟对方提案，然后另外一个人听完后再反过来向你介绍你的产品。不用说，有时听对方怎么用你的产品向你募资是一件满有趣的事。 永远别说你伟大创新的想法没有任何竞争者。没有什么事情是没有竞争、没有替代方案的，所以永远确保你了解市场：了解市场大小、市场上的主要产品和竞争者、市场上的成功与失败。事实上，比较理想的情况是有几个成长缓慢的现存竞争者，然后从他们那边抢市占率。 最后，你自己也会在一次次试错中离成功越来越近。 另外，让自己保持灵活。要知道最后的结果几乎不会跟最初提案的规划一样。在你走进会议室之前，准备好面对一堆问题，以及准备好在融资前做出改变。 募资第一条守则就是，在你能募资的时候募资，而不是在你需要钱的时候。 募资第二条守则，不要被估值绑死。估值是一个非常抽象的概念，你应该专注在资本适足要求和股权稀释的问题，利用这些资金适切地让你的公司成长到下一个里程碑。 当你要募资时，确保你敲定了你的目标而且规划了一条清晰的道路来使用你募来的资金。 比如说，你希望从最小可行性产品(MVP)做到发货给第一个客户，这对任何新创公司来说都是非常自然的目标设定。从这个目标往回去算你需要多少钱去达成，再去跟投资人谈判。 如果股权谈判的结果你可以接受，那就做这笔生意。如果不行，就看你要再如何分割股权以取得符合市场估值的资金。不要过度谈判，过高的估值只会在修正回来时更加痛苦，而且常常会毁了一家公司然后让创始人一无所有。另一方面，估值被低估的危害比较不严重，因为可透过创始人对选择权重新定价来修正。 最后，关于募资最严峻的事实是： 尽管融资很重要，但是你真正所做的产品服务才是真正价值所在。然而募资会让你从真正重要的事情上分心。因此如果融资的股权和资金都可以接受，就赶紧签约赶快回到真正重要的工作上。 |
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