高原资本合伙人姚亚平：VC界的狙击手 枪响必命中

　   高原资本合伙人姚亚平1981年出生，尽管被打上了“80后”的标签，但实际上他已经是互联网投资领域里一名征战近10年的“老兵”。

　　最早姚亚平就职于汉能投资，做投行FA业务;其后加盟百度投资并购部，参与了百度3亿美金战略投资去哪儿这一当年轰动互联网圈的大案;接着加入一家风险投资基金从事互联网中早期投资业务;2014，姚亚平正式加盟高原资本，联手涂鸿川，一个在上海，一个在北京，负责高原资本中国区的投资业务。

　　姚亚平几乎很少在办公室，到处挖掘项目、详细尽调、行业研究、反复判断、做投资决策，听他讲述每天的日程安排，感觉并不像一支机构的核心合伙人，更像一位冲在一线的投资经理。甚至为了深入调研餐饮供应链项目的运营逻辑，他曾连续几个通宵跑到北京十里河和新发地菜市场，跟菜农一起过秤、分拣、打包、装车、送货，寻找整个流程中的痛点。白天像行业分析师、投资经理一样亲自在行动，晚上像创业者和投资合伙人一样在思考，花在学习和思考上的时间，比花在行动上的时间要多。

　　“你看美国的知名VC，红杉、KPCB、benchmark...都只有几个人，没有分析师，没有写报告的，合伙人都是自己找项目、自己分析、自己做DD。”在姚亚平看来，纸上得来终觉浅，如果合伙人只是看分析师数据报告，不去听一线的声音，就无法对一个行业建立准确的投资坐标系。

　　在中国VC圈里，高原资本绝对算是另类的存在。只有两个投资人，从找项目、做调研、做paper work、做投资决定，从分析师、投资经理到合伙人的角色都是这两个人扮演。自2006年底在中国做第一笔投资至今，10年只押注10个项目，这个数字甚至比不上一家机构一个月的投资量，但总体回报却出奇的高。

　　高原资本中国的10个项目里，已有6家成功退出，这其中有3个项目成长为10亿美金的公司，分别是奇虎、途牛、六间房，而在尚未退出的项目中，也有像团车网这样的优秀成长公司，有机会进入10亿美金队列的还有2个。6个退出项目总投资额只有不到1亿美金，但已经退出的项目却分给LP近10倍的回报，过去8年的年均IRR惊人的超过了62%。

　　“我们可以忍受1年只投1个项目，甚至一个都不投，可一旦出手，务必一击即中。就像狙击，前期详细研究地形地貌、天气风速、目标人行动习惯和规律，屏息凝气，一旦最佳时机出现，迅速扣动扳机，一枪毙命。”姚亚平如此总结高原资本的这种狙击手的打法。

　　这种打法的精髓在于：第一，能不能忍住诱惑，在没有100%命中把握时选择不开枪，耐心是最伟大的美德。巴菲特的合伙人查理芒格说：“有性格的人才能拿着现金坐在那里什么事也不做，我能有今天，靠的是不去追逐平庸的机会。”

　　“当其他机构频频出手，四周一片枪声，你需要保持极度克制和冷静。当遇到可投可不投的项目，很多人忍不住就投了，你能不能忍住不投，能不能坚守你的discipline(纪律性)。”姚亚平笑称，对于纪律性的坚守，已经上升到了与人性抗争的高度，为了训练自己的纪律性，他甚至曾经用3个月时间，不计任何方法的将体重硬生生降低了40斤，从一个大胖子变成了一个胖子。

　　美国棒球大联盟打出300个全垒打的泰德威廉姆斯在《击球的科学》中曾说，他把击打去区划分额外77个棒球那么大的格子，只有当球落在他的“最佳”格子时，他才会挥棒，即使他有可能因此而三振出局，因为挥棒去打那些“最差”格子会大大降低他的成功率。

　　姚亚平认为许多投资者的共同问题是他们挥棒太过频繁，或者当你发现一个“好球”，却无法用全部的资本去出击。学会对投资机会说“不”，迅速歼灭不该做的事，接着对该做的事情发起熟练度的、跨学科的攻击，然后当合适的机会来临——只有当合适的机会来临——就采取果断的行动。

　　第二个精髓在于：投资前对目标行业360度无死角的系统性研究，一种精确制导式的投前瞄准。

　　“我们的投资规矩是等待好球的出现。当好项目出现时，我们必须能够认出来，因为好项目并不经常出现。”姚亚平说。

　　“首先，寻找超过一万亿的大行业。只需要摊开中国消费者每年的家庭支出表，看看他们把钱都花在了哪些地方：吃饭、购物、房贷、汽车、教育、旅游、看病，除此之外没有花大钱的地方，因此，高原资本的所有投资方向都要瞄准这几个大行业，然后针对每个行业自上而下进行系统性逻辑梳理。”

　　姚亚平将高原资本这一系统性的方法论总结为四步逻辑：选择目标行业，深入一线详细调查研究——理出行业逻辑和发展脉络——预测行业下一步落点——选中落点区域内的最佳目标企业，然后下重注。而下重注取决于投资人的信心，而信心是来自于对项目的了解。

　　姚亚平认为，要对这个项目所处的行业周期、产业环境、竞争情况、运营情况、销售反馈、用户体验、发展方向非常了解，只有做足功课才能分辨是否好项目。创业者只有对项目足够了解才能敢于跳进去创业，投资者对项目足够了解才敢少投、重投。

　　以旅游行业为例，高原资本当初为什么选择途牛?姚亚平解释，除广告之外，旅游是最早被互联网化的。旅游产业一万亿市场格局，机票和酒店服务大约五千亿，旅游产品服务大约五千亿，分这两个方向看。从产业变迁逻辑，最先被互联网化的一定是标准化产品，首先是机票和酒店的标准化产品，标的就是携程，其次是非标准化产品，标的是去哪儿;机票和酒店之后，再看旅游产品服务，标准化产品是报团游，非标化是自助游，先从标准化开始投，哪家可能排第一，就是途牛;依次推到，下一步投资，就是寻找非标准化的自助游领域里的最佳标的。

　　最初这并不是一个被很多VC看好的deal，大家一听到“新车团购”的模式，往往会丧失想象的激情而就此止步。但对中国汽车行业来龙去脉深入调查后，姚亚平立刻决定，团车网是必投的项目。

　　新车、美容保养、维修、保险、二手车，整个汽车产业链里，新车是关键。这也是为什么4S店卖新车常常亏损但却仍然坚持卖，因为新车用户忠诚度最高，拿住新车交易环节，能很容易往保养、维修、保险、金融上导流。因此，姚亚平认为，首先要先看新车领域的投资。

　　但新车的问题在于，经过2008、2009年汽车产业大跃进后，2012年之后，产能极度过剩，新车普遍降价，4S店的新车销售从之前的盈利点变成了亏损点，这时候4S店和汽车商场的难题在于去库存，因此，谁能提升4S店和汽车厂商的存货周转率，帮他们把卖车环节变得更有效率，谁就准确抓住了市场痛点。这就是投资团车的一个逻辑。

　　在投资团车网之前，姚亚平在两三个星期调研了几十家4S店、汽车厂商、行业协会和行业媒体，跟店长、销售、专家深入沟通，并以乔装用户的身份参加了团车线下十几次新车团购活动，倾听一线用户的心声。

　　“你为什么接受这个价格，你不觉得自己可以在其他地方谈到更低的价格吗?”当姚亚平把这个问题抛给团车网线下活动中的一位顾客时，对方的回答是：“能不能谈到更低的价格我不知道，我只知道今天跟我一起买车的用户付出的价格都是一样的。”这个回复让姚亚平觉得万分意外，原来用户的心理是“不患寡而患不均”，这种来自普通用户的基础心理是看任何分析报告都无论获取的。

　　在姚亚平看来，个人主观判断和行业现实之间，存在着一条被割裂的认知鸿沟，只有深入一线反复调查和求证，才能更接近事物的本质和真相。

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