摄影师团队是做万亿级婚礼服务的壁垒

         Only lover创始人吴思是原搜狐焦点二手房网的创始人、搜狐的全国总代理。他一直有个愿望：希望做自己的创业项目。

　　5个月前，顾客拍摄婚纱照还只能被动接受传统影楼的套系服务。如今，顾客可以自主选择摄影师享受具有创意的定制服务。吴思和他的在线婚纱摄影平台Only lover也藉此改变了很多年轻人的婚纱摄影体验。

　　他的愿望能顺利实现吗?婚纱摄影行业客户消费频次低、项目的盈利模式以及商业模式如何建立等都是摆在吴思面前的问题。在和i黑马的交流中，吴思给出了他自己的答案。

　　以下是吴思的问答实录。

　　和传统影楼相比，你的产品创新点在哪里?

　　吴思：高性价比是我们的第一个特点。在平台上，顾客能够得到更透明的摄影师信息，他们可以根据真实作品、用户评价以及拍摄价格来选择合适的摄影师。正常情况下，同样的拍摄品质和服务内容在传统影楼需要1万元，而我们只需要1/5的价格就可以。

  　我们第二个特点是个性化定制拍摄。我们打造的是一个摄影师创意PK平台，摄影师需要用自己的原创作品吸引顾客，增加接单量，而不再是以前那种流水线的拍摄。摄影师从流水线上的“工人”变成了艺术创作的匠人。

　　我们第三个特点是自由购。传统影楼一般是套系销售，这个套系给你的相框相册可能跟你家的装修风格、尺寸面积并不合适。Only lover是由顾客自己选择产品，并且可以按照自己的需求、数量进行定制。

　　我们第四个特点是首创了第三方担保的模式，相当于淘宝中的支付宝。客户先把钱交到我们平台，如果服务后客户给出评价在3颗星以下，我们将无条件全额退款，摄影师得到两次差评就会解除合约。目前客户的满意度是百分之百，没有退款的情况。

　　你如何让摄影师愿意参与呢?

　　吴思：我们的模式能够保证摄影师的收入更高。我们最近推的999元拍婚纱照产品，摄影师自己可以拿到500元左右。如果在旺季，摄影师一单可以拿到1500-1800元，一个月很容易达到两三万元的收入。而在传统影楼，他们每月收入大概是5000-8000元。

　　你们这种模式也容易被复制，你们的壁垒在哪里?

　　吴思：这是一个偏传统的产业，按照互联网的模式对其流程进行重构，形成新的管理方式，就要组建线下服务、摄影师等团队，并要理解整个线下业务，因此是一个比较复杂的过程。对于新进入的传统企业来说，跳出原有的经营模式是很大的挑战。对于新的互联网企业来说，无论是线下业务还是线上平台的创新作品，以及整个管理体系，都需要较长时间的积累。我们具有一定的先发优势，而真正的壁垒还是在摄影师团队上。

　　你把钱都给了摄影师，那你们的盈利模式是什么?

　　吴思：首先，我们可以通过相册盈利。我们从厂家直接采购相册，价格非常便宜。比如，我们有一款香港品牌winko的桌摆，是一款非常高品质的桌摆，在传统影楼和工作室几乎没有卖的。这款桌摆在天猫旗舰店的价格是199元，而在我们平台只卖76元。即便如此，我们仍旧有30%的毛利。

　　其次，从摄影师的环节看，我们可以跟他们进行一定的分佣，目前摄影师可以接受的比例是20%。我们可以对摄影师从接单到完成拍摄选片的过程进行把控，不会发生跳单的现象。

　　此外，服装也是我们可以收费的一个方面。我们在营销阶段服装是没有收费的，当我们占领一定市场份额之后，顾客是能够接受服装收钱的。一套服装收取200元左右，客户拍一天的话大概需要4-5套服装，也就是800到1000块钱。

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