B2B和O2O:中国互联网市场的两大热点领域

     　“风与猪”的表达很通俗，极易理解，它曾经是激励创业者入市的动力之一，但是，小米的巨大成功，让这句自嘲金句已然升级为投资论断了。因为它，创业者的融资计划和投资者的投资理由都变得肤浅起来。

　　为什么我们没有必要被“风和猪“的理论所蛊惑？B2B和O2O这对难兄难弟也许能够给我们一些启发。它们正好是当下中国互联网市场的两大热点领域。说他们难，不是说前景暗淡，相反，从产业领域整体看，两者都有光明的前景，不可估量的未来。但今天，这两个市场却有着迥然不同的境遇，企业运营和投融资过程都存在巨大的不确定性。

　　我自己所在的B2B领域被公认为没有听到“风声”的行业，虽然大部分人都认同企业互联网是一个巨大的市场，但同样，大部分人也认为这是一个需要慢工出细活的行业，远非三五年就能够获得巨额收益，更加不用说短期的爆发性增长了。

　　B2B创业者面临的两大困境是复杂和缓慢的线下销售、贫乏的营销通路和高昂的客户获得成本。运营者和投资者都担心在销售扩张的过程中快速的边际效益递减，从而很快触及发展的天花板，长得慢，长不大。

　　所以，大部分的互联网B2B服务商最终都选择了从大企业服务切入，虽然一定程度上解决了早期现金流问题，但通常很难从传统服务中脱身，大企业始终会利用自己的议价能力将服务商的利润盘剥至零。更不用说，大客户销售过程中依然存在大量的能力陷井和灰色区域。我的很多软件同行今天依然在定制服务的泥潭中难以自拔。

　　所以，如果一个投资者去调研常见的B2B项目，通常就是两个发现：要么就是营业额还可以，但是客户过于集中，不看好未来，要么就是商业模式不错，但是单子太小，客户分散，收入积累的速度太慢。最后通常的结论就是：也许时候未到吧。

        再看看兄弟O2O。这个领域和B2B相比有着截然不同的行业逻辑。“风”的问题已经不再存在，而且刮得足够猛，也断然没有投资人会质疑行业趋势。然而，从几年前著名的千团大战开始，到现在遍地开花的本地服务、打车、租车、订餐、外卖、家教、电影、家政，基本上可以O2O的地方都遍布了雄心勃勃的竞争者，而且还有大票的进入者正在踌躇满志地融天使，融A轮。

        O2O的创业者现在急于要证明的是“不是谁都能够成为飞猪”。所以相互之间比拼的只能是执行战略和资源。如果融不到钱，再大的风也和自己无关了。拿到A轮的项目不惜代价极速燃烧，赶在下一轮融资钱获得更多用户。但是，企业运营不是游戏，从来就没有保证投入的资金能够和获得的用户成正比，无论外面的风刮得有多么猛烈。

       在O2O的很多领域，市场的马太效应很快就会出现，市场的第三名起几乎确定会被淘汰出局，BAT的深度参与只会加剧这一点（打车软件市场是一个经典示范）。

　　所以，B2B和O2O，微风与狂风，不同的行业境遇，不同的企业烦恼。行业成长趋势，当然是创业项目成功的必要条件，但是我觉得更关键的问题是搞清楚风从何而来，趋势变化的动因是什么，而不仅仅是坐在这里观察是不是会来风。

　　我把雷军的这个比方讲得更加客观一些。创业者要观察的不是“风”，而是要更进一步洞察“气压”的变化，也就是风的来源。正如廉价智能手机市场之风来自于苹果的成功和Android创造的气压差，打车软件之风来自于智能手机普及、移动网络环境改善和低效的出租车行业之间带来的气压差。

　　其实，在中国经济的各个细分市场，气压差是一个广泛存在的现象，这给人直观的感受就是创业机会众多。但创业者苦恼的是怎么判断起风的时机。以我们做的SaaS软件市场为例，不同人的判断真的差距好远，有人非常乐观，觉得很快就会成为一个普及性的事物，有的人悲观到认为这至少是5年10年之后的事情。如此悬殊的判断，背后必然持有完全不同的逻辑。

　　在明明感受到气压差的环境中，怯于投入的主要原因是怕教育市场的成本太高，或者前浪被后浪拍死在沙滩上。但是，如果我们回顾中国互联网市场的前15年，真正的几次爆发都伴随着非常具体的企业案例。

　　最经典的案例莫过于淘宝和支付宝。如果我们穿越到10年前，那时候淘宝刚刚创办一年，马云所面对的所谓行业趋势和今天的B2B市场很类似。大家都知道未来一定会很好，但面临着十分具体的困难，残酷的现实阻碍了未来的光亮。对于2003年的淘宝来说，在线支付环境和消费者信任就是一块前进道路上的巨石。很少有人能够看好阿里巴巴能够解决掉这个问题。

　　没有风声呼啸，却无人投入的市场。对于投资和创业来说，问题的焦点根本不在大势上，这不是因为它不重要，而是因为它不够关键。成功利用大势者必然都在关键的时刻，做了关键的行为，达成了关键的结果。

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