试用品“卖”是创业好路子

　　交一笔会员费，然后每月收到为你精心挑选的试用品，这个看似平淡无奇的商业模式特别受到女人的追捧。

　　　　一边从化妆品品牌免费得到大量的试用品，一边以一定的利润率卖给消费者。如今，全球范围内不少专营化妆品的电商都在这么干。不过他们卖东西的方式比较特别，不是在淘宝上开个店，每个中样明码标价，也不是把网站做成李静的乐蜂那样，而是像过去订牛奶或者订报纸一样，会员每月交一定的会员费，网站每月给会员寄来一个盒子，盒子里有不同品牌的4—5种化妆品，每人和每月可能略有差异。

　　　　Birchbox的模仿者将卖的东西拓展为鞋子、内衣、眼镜，有的还继承了“box”的名称。

　　　　2011年10月的某一天，龙唯浚接到一个猎头的电话。他是香港人，那时候正服务于瑞银纽约代表处，此前的东家是麦肯锡。猎头告诉他，有一家创立不久的、总部在德国的化妆品网站——Glossybox，正计划进入中国内地市场，需要一名有投行加顾问背景的CEO。前有Birchbox的成功案例，凭借麦肯锡的经验，他对这个项目的判断是5年内应该可以做大。龙唯浚说，那年10月底他就从纽约回国，然后一个人去了上海，总公司给他打了一笔钱，中国分公司就这样启动了。

　　　　从时间上看，目前活跃于中国内地市场的三家订阅式化妆品网站几乎是前后脚创立的，都选择了电商业务最为发达的地区——上海作为大本营。Myluxbox的CEO Diede van Lamoen曾经是Groupon中国的联合创始人；一瓶一罐的两位创立者，其一赵翼晋也拥有咨询公司顾问背景，另一徐峰立以时尚达人自居，声称自己是Birchbox的两位创始人的朋友，是国内最早知晓这个模式的人，之所以时隔一年才将其复制到中国，是考虑到“中国消费者和美国有很大的不同”：Birchbox上的产品都比较小众，而中国消费者往往只认大品牌。

　　    这一模式的始祖同样来自美国，一家名为Birchbox的网站，创始人是两位哈佛商学院的毕业生。后来的模仿者大致可以分为两类：一类只借鉴了这一模式，将卖的东西拓展为鞋子、内衣、眼镜等；另一类则不仅沿用了这一模式，还继承了“box”的名称——正如智能手机都跟着iPhone叫Phone，一众订阅式化妆品网站也都跟着Birchbox叫“Myluxbox”、“Glossybox”、“一瓶一罐”。

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