浅谈电子商务的运营
自去年起，“TP”（TAOBAO PANTER）火了全中国，而今年越来越多的传统企业纷纷入驻京东、卓越、当当，全渠道运营越来越成熟。那么全渠道运营与单纯的淘宝运营有什么差别？需要做哪些准备？需要解决什么问题？今天我就来集中讨论一下。 商业的本质是为消费者创造价值。那么在电子商务上面，为消费者创造的价值归纳下来有三点：便利性：我在家里不出门就能把东西买了 ； 快捷性：我在公司下完单，下班回到家就收到货；经济性：便宜啊！省钱啊！这就是我们这些不是高富帅的屌丝们的最爱啊。那么电子商务的全渠道对消费者的价值在哪里？网点多：消费者在任何一个购物网站都能买到他想要的产品；商品多：全渠道运营必然要求企业提供更多的商品，同样，更多的商品能为消费者提供更多的选择。活动好：淘宝光棍节够吗？京东618参加吗？当当10月店庆会火吗？更多更丰富的促销活动让消费者们都很HAPPY；体验佳：淘宝和天猫，他们对商家的要求已经不同，京东和苏宁的要求也不低，各渠道平台会对商家的运营能力提出更高的要求，商家为了获取合作资格，必然会努力改善内部结构和服务能力，最终消费者获得的必然是最佳的购物体验。 全渠道运营让我们的工作从单点走向立体，从双方演化成多方，只有到这一阶段，电子商务才真正让电子的处理方式和商务的复杂性进行结合。也正是因为我们要应对这么多复杂的状态，我们才能得以快速的成长和发展。那么电子商务的全渠道运营需要哪几个要素来切入呢？ 商品要素： 第一个也是至关重要的要素是商品。在电子商务的运营中，商品的重要性怎么强调都不为过。首先：我们要改变原来不适合电子商务的商品结构，改变原来不适合全渠道运作的商品结构。从有什么卖什么，到卖什么有什么是我们的理想王国。而做到这点，我们需要强大的市场分析能力、计划能力、组织能力、和快速反应的供应链来支撑。其次：商品的结构决定着销售的结构，我们常用的是二元结构法：横向按品类、款类占比分配，并考虑季节因素；纵向按引流款，主推款，常规款，清仓款来进行分配。好的商品结构会指导你正确的下货，正确的出货，达到库存平衡。最后：有了商品就需要定价，成本、毛利、各平台的平均扣点、市场竞争力、策略性产品都要考虑。我们经常看到一个现象，某品牌的某商品在淘宝、京东、卓越、当当卖的价格都不同，这里因为很多传统企业都是以毛利成本核算定价的，就是在基础商品成本之上+渠道运营扣点+标准毛利要求就出货，运营团队卖什么价格是他自己的事。这个在线下或许可行。但在线上，查询比价非常方便，价格差异非常的敏感，在网上，同款不同价的情况，不光是会引起消费者投诉，甚至会影响企业的品牌形象。合适的做法是将各渠道的销售占比和渠道平台的扣点进行测算，确定一个平均扣点。再用它来反算平台渠道的运营扣点来确定全渠道的统一定价。 店铺要素： 店铺运营就一个要点，就是要吸引人。能吸引人，访问深度、转化率、客单价都会跟着上去。在全渠道的环境下，我们要分析的是，各渠道的人群特征以及对商品陈列和推荐的影响。我们知道三大网购平台分布在不同的地方，淘宝在杭州、京东在北京、拍拍在广州，其各自的核心会员大多呈现区域化，各有各的特征。比如南方人大多喜欢周立波，北方人大多喜欢郭德纳。你觉得卖给周立波的东西跟卖给郭德纳的东西会一样吗？肯定不一样嘛，但也有一样的，比如iPhone、iPad他们都喜欢，但他们拿到后一个可能用来炒股，一个则用来看新闻，其实还是有不同的，更别说服装、鞋包之类的了。所以我们在什么渠道下卖东西，需要给消费者的东西是不同的，就算是同样的东西，给的卖点和推荐理由也需要不同。 另外，针对众多的渠道平台，我们需要将渠道平台进行分类和分级，谁是根据地、谁是主战场，这样区分的好处在于针对于主流渠道，我获取的是最主要的销售额和会员口碑，针对于清货渠道，我是不上新货的，其实新货也没这么多，只在过季的时候进行库存清仓。在渠道活动、商品价格、商品数量发生冲突的时候，我优先保证什么。值得注意的是在多店铺运营时，我们在每个店铺里的主推商品和主题活动都应该是不同的，这个不同是要针对于在当前店铺的当前渠道平台里突出我们的独特性。 物流要素 最后，我们来谈谈物流的要素，全渠道营销的多复合模式，对仓储物流提出了更高的要求。一方面，全渠道运营要求支撑更为复杂的物流运作方式。各类平台的运营模式可以分为铺货模式和自营模式，铺货模式按结算条件和退货比例大致可分为代销和经销；自营模式则分为直接发给顾客和通过中转发给顾客这两大类，再加上是否支持货到付款，是否支持直接开票，所有全渠道的运营需要电商公司支撑大约有8-10种分类的物流模式，其间有不同的包装、标签、打单、配送的要求。另一方面，对发货准确性和及时性的要求也更高。这部分需要通过信息系统的支撑来实现，像某家电子商务公司，他们和物流配送已经可以帮到半自化，即物流部门分为内外两个场，内场为自己的工作人员，外场的为多家第三方快递公司的人员，内场进行数字化标签管理，外场根据标签来接收和发运物品。这一切的控制都是通过强大的系统来实现，比如它要计算第三方快递公司每天的发货能力、发货时间、配送的优势区域（网点多）、价格（有的按件算、有的按份量算），对订单进行自动计算和排列，进行物流运作的最优化匹配。 麦考林和凡客在去年下半年就入驻了天猫商城，他们一家是纳斯达克的上市公司，一家是国内风头最劲的电商公司。如果说去年下半年他们入驻天猫还只是个形式的话，那么从今年上半年起，他们在天猫已经开始有了相当大的动作，找了专业的代运营公司进行独立运作，公司内部的模式、流程、系统也随之做了相应的调整，以符合多渠道运营。像麦考林和凡客这样的自主垂直平台都能克服自有的单一平台模式开始多渠道发展，其他勇于尝试的传统企业则更应该加速进入这个领域，以获取电商全渠道时代发展的红利。 |
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