PE/VC融资布下的迷局你看清了吗？（下）-1

棋局一：不转型是找死;转型是作死?

多年来，转型的嘈杂声让企业家听得心烦意乱。为什么?因为“不转型是找死;转型是作死”。什么意思?海外金融风暴、订单骤减、人民币升值;中国国内原材料涨价、用工荒、传统产业遭封杀，如果是传统制造业，不转型就是找死。怎么转呢?如果模仿温州的企业家，放弃了制造业去玩金融高利贷，以为这个来钱快。好吧，政策风向一转、金融形势一变，资金链断裂了。于是，像温州一些老板那样跳楼上吊。所以说：转型是作死。自己把自己折腾死了!

有一个典型案例，2011年夏天一位南方的女老板找到笔者，诉说她转型的困惑和郁闷。她做了许多年的瓶装饮用水企业，包括生产和营销，有很有名气的自有品牌，在当地排行榜中名列前茅。一见到笔者她就急着说：“我的公司要搬家，要建新厂”。她本来在当地的中等城市市区有两个厂，由于城市发展规划和产业转型布局，政府有关部门要求她把工厂搬到城外开发区。这是很典型的外部不可抗力被迫转型。她诉说：瓶装水的利润很薄，而且在市区已经有成熟的销售网络。这样搬家是伤筋动骨的。而且建立新厂需要资金，自己多年来的资金积累全要砸进去，大约1000多万。怎么办?笔者略加思索，提出了建议供她选择：

一是先有商机、后有转型

女老板要在搬家建厂之前做做调查和深入思考，看看搬家到郊区开发区有没有潜在的为自己瓶装水产品和市场升级的新商机。打个红色的比方：当年红军长征，起初是吃了败仗，溃逃，等于是被迫转型(如同女老板的情形);后来毛泽东指出一个方向，主动地北上抗日，同时远远地躲开南方的蒋介石。一下子获得了全国人民支持，连藏族土司都帮助红军攻占腊子口，化险为夷。毛泽东是主动转型的高手。

笔者讲了这个红色的比方之后，又向其他前来咨询的企业家了解情况，很快发现了一个新商机：在距离开发区不远的山上有一处泉水井，水质很好，矿物质丰富，曾有人投资该项目，但是由于一些原因没有进行下去。现在该泉水井以低廉价格招商，无人问津。笔者建议女企业家考察一下，用低价买下来泉水井，以其优质水源开发高档次的饮用水产品系列。并且由于新厂所在的开发区靠近泉水井，大大降低了生产物流成本。如此策划，被迫转型变成了主动捕捉商机的转型。女老板听了十分高兴。

在第一招数的基础上，笔者教的第二招是：女老板不要自己掏腰包建设新厂。而是利用新项目以产品升级、健康安全产品、拉动山区经济的名义，向政府有关部门申请新产业扶持资金，在开发山泉新产品和建设新厂两件事上，都尽量争取政府支持。

三是融资组合拳、政府需支援

在第一、二招的基础上，把VC/PE投资公司和银行、信用社全引进来，打“融资组合拳”。道理很简单：没有新项目，没有理由融资;有了新项目，各路财神都愿来，为什么不因势利导融资?女老板的企业多年处于成熟期，虽然利润不高但是有多年稳健的财务报表，不仅可以从银行贷款，而且以健康安全产品、拉动山区经济的特色，可以申请国内外政策性银行的长期低息贷款(例如世界银行IFC等)，利息低于中国国内所有商业银行，而且贷款期长达七年!在此基础上，笔者帮助引进VC/PE投资，把优质山泉矿泉水推广到更大的市场。这一整套融资组合拳，少不了政府的公信力，要配合政府“转方向、调结构”进行。整个这一套思路，女老板可能一时难以消化，下面是个类似的事情，可以帮助理解。