买保险的玄机

买保险的玄机

推销话术其实就是利用人性的弱点，使人们在不知不觉中陷入圈套。具体推销话术有很多种类，我们无法一一列举，也不能对照清单防范，幸运的是无论怎么变化，都跳不出以下的六种原理，分别是：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺，了解这些原理，我们也更好应对。

“互惠”原理：我们应该尽量以相同的方式回报他人做的一切。

举个栗子，下车时有个乞丐主动跑过来开车门，然后要钱。虽然现在乞讨的人很多，而且还有很多集团化了，骗人的，大家基本麻木了，但是这个乞丐很多人无法拒绝，因为他帮了我们，如果不表示一下，好像有所亏欠。虽然他的帮助是强制的，还是让这个原理奏效了。

“承诺与一致”原理：让我们自己先说出承诺，以免犹豫或者中途反悔。

这里用菜导买西瓜的栗子：老板切一块尝尝，结果不甜，菜导要求再换个西瓜尝尝。这时老板问：“您诚心买吗？”，菜导当时不爽：“当然诚心买，闲着蛋疼为个西瓜捣乱？”再尝一块，感觉还是不怎么样，但不知为什么没说什么，还是把这个不太甜的西瓜买走了。

“社会认同”原理：让我们将别人的看法变成是非判断的标准之一，尤其是当我们在做购买决策的时候。

例如：网站上看到某人对一类事件的评价是正面积极的，回复的人也会偏向正面积极，反之亦然。对应到具体推销话术，是当你犹豫买不买时，销售会说：“你们单位的王XX买过的，他觉得好的不得了……”

“喜好”原理：我们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求，具体包括外表的吸引、相似性、称赞、接触和合作、关联。

销售和我们聊天的时候，会选择我们喜好的话题，获得我们的认同，以便提出请求会被答应。

“权威”原理不多介绍，大家应该明白，广告商请明星代言就是这个道理。

“短缺”原理也好理解，“物以稀为贵”，本来稀松平常的东西，仅仅因为它迅速变得越来越难得，马上会吸引我们。

在保险成交过程中，遇到我们的异议，销售会随机应用上述原理，绕到我们晕头转向，懵懵懂懂中签下保单并付款。

我们了解销售的话术并不是说销售有多么的邪恶，也不是说他们一定会欺骗我们，其实保险销售人员每天面对无数拒绝，承担很大的压力，是一个很辛苦的工作，而且有些真正站在消费者的角度，为我们提供服务的销售很值得我们敬佩。

但是少数销售会利用推销话术，忽悠我们购买根本不需要的保险，这就需要我们了解他们的伎俩，警觉他们的行为了

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