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谈判需注意的几点

2011年01月10日 05:18
无论是在寻找资金的过程中,还是在表述自己思想的方式上,风险企业家都有可能会犯这样或那样的错误,而两三个错误合在一起就有可能对企业的筹资活动造成严重的伤害。为此,风险企业家应对企业的商业机会和现在管理队伍的优势和劣势有客观的认识。那些只谈优点不谈缺点的风险企业家常会造成一种缺乏信任的印象。风险投资是一种伴随着极高风险的中长期投资。因此,投资者最需要的就是和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系。下面的三条建议,也许会对那些寻求资金的企业家有所启示。 
1 .清楚、直观地表述思想 
风险企业家应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表现自己。软件工程师平时很少穿西装、打领带,因此,在投资者面前也没有特意修饰的必要。风险企业家应诚实地表现自己,因为达成一项风险投资交易,企业家和投资者之间就达成了一种银婚姻相似的关系。尽管在双方会谈之前,风险企业家已经预先递交了一份经营计划,风险企业家在表述时仍应把经营计划的主要内容复述一遍,只有这样才能保证投资公司的合伙人了解你的计划(有些参加会谈的投资合伙人可能还没有读过经营计划书)。此外,风险企业家应尽量以直观的方式表述自己的思想,少用抽象的词名。如果可能,制作一些幻灯片就更好。风险企业家的演讲内容就包括与这一商业机会有关的所有重要因素。他应该很好地准备和组织自己的材料,以便演讲能在45分钟之内结束。这样一方面可以保证内容的简明、清楚,另一方面还可以节省更多的时间来回答投资者的提问。 
2.利用数据说话 
那些努力收集数据信息的风险企业家总会取得最大的成功。他们总是可以充满信。动地说:“根据我知道的情况,我会这样做……。”所谓的现代管理,实际上就是通过数字来进行的管理。每个企业家都希望市场像水晶球一样透明,以便他们可以了解市场增长有多快、规模有多大。但并不是每个企业家都愿意花心思去收集市场信息和数据,他们总是依赖于第三方对市场的预测和评估。这些企业家不仅不能说服投资者,实际上他们自己也常常受到这些预测的愚弄。 
3.保持现实的态度 
风险企业家在做财务模型规划时,应该基于基本的客观现实。在一个特定的行业中,绝大多数企业都只能获得一般利润。如果一项经营计划显示该企业能获得行业平均利润的4倍,那么,它往往会被风险投资家扔到一边去。

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