解密流行美获千万美元投资 加盟文化和管理受青睐

 在不少商业步行街、超市的出入口驻扎着不少专卖发饰的柜台，装潢色彩鲜艳而多样，行业杂又散的特征或可窥见一斑。不过，这当中以玫瑰为品牌标识的一抹粉色，日前却收获了发饰零售行业的首笔千万美元级投资。赖建雄把11年来栽培的流行美这枝玫瑰，递到联想投资高级经理刘泽辉手里。

        免费盘发卖发饰

        创始人赖建雄没有想到，从11年前佛山百花广场一家销售发饰的小店起步，今天流行美已成为一家集上游发饰品设计生产、下游1800余家加盟商参与的连锁企业。

        一开始，赖建雄做的只是丹麦某发饰品品牌的华南区代理商。1998年，赖与妻子於凌燕在佛山百花广场开了一家名叫“流行美”的发饰小店。

        於凌燕发现，爱美的女性并非没有消费的欲望，只是买了发饰品却不知道怎样做出漂亮的发型。流行美的经营模式在这一发现中找到定位：为顾客免费提供发型扎法的同时推销柜台的发饰。口碑相传之下，这一招颇为奏效，第一个月即为夫妇俩的小店带来6万多元的收入。

        经过随后的不断复制，到2000年底，赖建雄将流行美的分店数量扩展到20余家。这期间，曾有不少慕名而来的人联系赖建雄谈加盟的事。“加盟是什么东西？”一开始赖对加盟的模式并不十分了解，他也不大想得通发展加盟的好处，“为什么要与别人分享增长呢？”

        然而，“管理小店是很琐碎的工作，全都自己管成本不小，想走出省外扩大经营，管理能力又不够，质量很难有保障”。另一方面，在直营的20余家店里，受聘于流行美的店长经过业务锻炼，觉得流行美这个事情没那么难做，纷纷出走单干。一时间，“潮流美”、“时尚美”、“潮流风”等柜台陆续在市场现身，身单力薄的流行美面临被复制的危险。

        这样，赖建雄不得不重新审视“加盟”二字的意义，开始发展加盟商。

        用土办法发展加盟商

        联想投资高级投资经理刘泽辉第一次接触流行美，是在2007年参加流行美一次加盟商大会上。刘亲眼目睹了流行美500多人的参会规模在流行美组织下，井井有条地进行。这也是刘在公司内部投资决策会议上着重强调的，“看到了流行美的加盟文化和管理能力”。

        赖建雄告诉记者，流行美发展加盟至今，除了5%的店面盈亏打平，5%的店面亏损关门，其余都能为加盟商带来相应的回报。流行美是怎么做到的？赖建雄坦言，从一开始不知道加盟模式怎样操作和管理起步，自己摸索出不少“土办法”。

        以服务带动产品销售的模式、专享式创业传播是赖建雄认为流行美成功的因素之一。总部和营销中心一年不间断为加盟商和店员提供教练式培训，向加盟商施加强化服务的营销模式。“每个人(加盟商或者店员)一年平均能得到两到三次业务培训的机会。”赖介绍。

        通过观察和摸索，赖建雄夫妇试图将服务流程尽量标准化。比如，顾客一进门，店员打完招呼后，留下15秒作为顾客心理适应期，再做推销；不少流行美柜台开在超市门口，顾客手提大袋小袋的东西，店员先为其提供合适的位置搁东西，这样顾客就不会马上离店，留下成功销售的机会等等。

        加盟商一多起来，不免会“掐架”：旺铺谁都想开店。对于这种情况，赖建雄也琢磨了一些已成为规则的“土办法”来化解：省会城市步行街单边300米内、一般商业街双边300米内不得有第二家流行美；遇上掐架的情况，大加盟商优先、现有的店面就近者优先。

        在流行美的加盟商队伍中，“最牛”加盟商掌控了近60家流行美店面（柜台），但赖建雄并没有将其发展为代理商的想法。“在业务拓展、责任维护上，大加盟商也不能做好。”为此，流行美通过区域营销中心向全国市场延伸管理。

        截至今年8月，流行美在全国23个省、5个自治区和4个直辖市开设有1800余家连锁店，在总部和五大区域营销中心的管理下维系运营。其中，加盟连锁店达到1700余家。

        小生意怎么做大？

        随着发饰品市场的扩张，流行美面临的创新压力也随之增大，在代工厂目录中挑选新品的采购模式已不能满足品牌需求。要想有独家的产品设计方案，必须有自己的设计思路和理念，流行美为此组建自己的设计和顾问团队。

        目前，除了部分生产工艺复杂、需要保密的新品由流行美自己的加工厂完成生产外，80%的发饰产品通过代工厂完成。

        在内部设计和生产流程管理上，赖建雄通过一套透明的成本评估方法完成。设计师每一款设计的用料成本、加工费、市场推广费用、利润和税金等费用一并填入一张标准化的表格里，最后通过每一个新品发布季的目录将新品传达到加盟商那边供其挑选进货。

        赖建雄为流行美的核心客户做了一个假想的画像：30-35岁之间，已婚生子，从事直销、保险销售等业务型工作，需要以庄重的外表去会见客户的女性。但遍布全国二三线城市的流行美连锁店(柜台)在新品采购上却表现出不小的差别。在加盟商的反馈中，念小学的小女孩都可以是流行美的顾客。

        “这个行业虽然是大市场，做的却是小生意。”刘泽辉表示。赖建雄更乐意用理发店的比喻来解释这个品牌定位模糊的问题，理发店男女老少都会去。

        在产品体系上，与哎呀呀提出的“快时尚”消费理念即发饰品“时尚+低价”，让消费者感觉过时了再继续消费的模式所不同的是，赖建雄关注的侧重点在于发饰品的质量和功用上，流行美的一年大小不超5季的新品发布节奏或许可以佐证这一点。

        目前每10位享受流行美免费服务的顾客，有4-5位能转化成实际消费，但如何通过对加盟商和店员的培训管理来进一步提升这一转化水平 ？还 有已经派发出去 的3 0 0 -400万张美发卡所网罗的会员如何圈得更“紧密”？在二三线城市乡镇如鱼得水的流行美怎么往一线城市迈进？都是赖建雄正在思考的问题。

        另外，虽然联想投资对这一行业的调查结果显示将有100亿元的市场空间，然而，赖建雄清醒认识到，流行美的市场占有率仍不足3%，也没有哪一家竞争对手超过5%。