终端渠道打通产业链 煌上煌获达晨3600万元注资

　1993年，在南昌绳金塔下开业了一家熟食店，员工8人，面积8平方米，店名“皇上皇烤禽社”，主打商品酱鸭，这是江西煌上煌食品股份有限公司（下称“煌上煌”）的创业雏形。

　　16年之后，这里已经成为了煌上煌在江西的旗舰门店。节假日时门口排队购买的壮观场面，时常是煌上煌总裁褚建庚对外介绍的最好话题。

　　一开始，煌上煌的定位是餐桌上的菜肴，不过后来，定位开始延伸到休闲小食市场。

　　从前单一的纸盒粘膜真空包装被改为多种材料内外包装，重量从50克到500克不等，产品更容易携带和易于开袋即食，成为年轻人喜欢的休闲零食。

　　在褚建庚看来，抓住销售网络走规模经营、连锁道路是助其创业成功的最大根本，尔后在已有下游品牌、渠道的基础上，逐渐发展上游养殖、屠宰则让其引起风投的瞩目。

　　达晨创投合伙人傅哲宽说：“有终端渠道的企业有价值，而打通产业链的做法能抗波动、抗风险，同时也能确保稳定收益。”

　　去年10月，煌上煌完成股份制改造，并于上个月获得了达晨创投3600万元注资，目标直指资本市场。

　　褚建庚告诉记者，目前煌上煌在全国建成2500多家连锁终端，年产4万多吨，形成100多种卤熟食，其中鸭制品约占一半。公司去年全年净利润约为4000万元。预计明年营业收入将破15亿元。

　　连锁经营

　　徐桂芬是褚建庚的妻子，煌上煌的第一位创始人。上世纪90年代，徐桂芬下岗。在南昌市肉食品公司十多年的工作经验，让她敏锐地想到了做一家适合南昌人口味的烤卤品牌。

　　刚开始，在食品口味方面，徐桂芬反复配料试验，但市场反馈始终不理想。“走投无路”的她想到了聘请外援。于是，她拜技术精湛的老师傅为顾问，学习烤卤技巧，同时请名医名家传授保健食品的配方成分，并买到了具有特色风味的卤制品秘方，通过在原有配方基础上加入草果、党参等30多味中草药，独特的口味一举打开了南昌的市场。

　　1996年，眼看着妻子的熟食品生意渐入佳境，褚建庚辞去公务员工作，加入到创业中。他多年积累的企管经验有了用武之地。在实际的操作中，褚建庚果断地提出了连锁店的概念。1997年煌上煌确立了立足省内市场、发展周边市场的计划，短短一年，连锁店发展到130多家。

　　发展连锁店最终被确定为煌上煌扩张的主要方法。

　　但这里面门道不少。据褚建庚介绍，为了确保连锁店的原料统一，目前煌上煌下设16家分公司，在上海、北京、广州等地建了区域加工厂。他指出，一些基本的原料比如鸭爪、鸭翅等由当地加工厂进行采购，但对于主打产品如酱鸭，则统一从南昌总部发货到各地，以确保食材的质量。

　　此外，由于各地方风味迥异，倘在配制上不加改变必然铩羽而归。所以将外销的烤卤食品都作了适合发往地口味的工艺处理。

　　对于一个企业而言，立足本地并不难，向外扩张却充满风险。大多数时候，褚建庚苦于在当地没有资源，往往希望寻找到当地的传统企业合作。

　　而在一线城市，煌上煌的拓展并没有二、三线城市那么顺利。“一线城市的经营受困于地少租金贵，而如果进入卖场等零售环节，则又面临高返点，加盟更容易承担高风险。”

　　因此在这些一线城市里，煌上煌更多采取的是直营店的模式，只有在二、三线城市，加盟的策略才能真正执行下去。数字显示，在区域连锁店的拓展方面，煌上煌目前加盟店与直营店的比例约为7：3，一线城市布点以直营店为主，在二线城市则以加盟占大多数。

　　褚建庚透露，煌上煌目前试图采取的是曲线进入一线城市的方式，即尝试以收购、兼并或控股方式寻找当地熟食同行，用被收购方原有渠道打“煌上煌”品牌。

　　产业链控制

　　企业做大以后，覆盖整个产业链有助于企业获取话语权。于是煌上煌试图在已有下游门店、品牌的基础上，再逐渐发展上游养殖、屠宰，以此来控制食品源头。

　　煌上煌与新建、南昌、安义、丰城、抚州等地县市农户签订长期的产销订单，在这些地方，煌上煌自建养殖厂，孵化种鸭，培育鸭苗，但不做后续的养殖工作，而通过“公司+基地+农户”的模式，按照企业每年在当地的需求量，将计划下达到当地农村经济合作社，由合作社组织农民养殖，鸭子长到鸭龄的时候再由公司统一收购。

　　此前外包出去的屠宰加工，下个月也将全面被收回。煌上煌最终将完善“家禽养殖+屠宰加工+肉制品深加工”的产业化经营模式。

　　有业内人士认为，煌上煌齐全的产业链也意味着要承担更大的风险。

　　比如在上游环节，“公司+农户”的模式由于较分散，无法形成标准化、成规模的养殖体系，而销售终端的管理以及食品安全的保障也是一个庞大的工程。

　　“卤菜行业的发展门槛相对较低，行业内企业目前都在寻求大规模扩张。因此，整个系统是否能够严密地、高效地运转，保证每个环节的质量安全，应该是扩张的重要前提。”他说。