委托第三方理财机构募集基金 红杉与LP一对一沟通

     “最近总是接到某某基金要募资的电话，可我对他们并不了解。如果是红杉募集第二只基金，我还会考虑继续进入。”红杉资本一期人民币基金的一位LP对《融资中国》记者说。

　　沟通一对一

　　“红杉一期人民币基金10个亿，现在刚刚投资了2个亿，短期内是不可能募资的。”对于上述忠实的LP，红杉资本创始合伙人沈南鹏笑曰，“不过，还是要感谢她对我们的信任。”

　　2008年6月，红杉资本第一期人民币基金10亿元募集完毕，当时在业内引起很大反响。关键在于，其首开先河地委托第三方理财机构——诺亚财富作为其独家财务顾问，而且彼此间还存在关联，即红杉资本之前（2007年）投资了诺亚财富。

　　为什么不去自己募集，而是要选择第三方理财机构?

　　“美元基金募集相对简单，不少LP都跟随红杉很久，彼此熟知，不需要太多的中间环节;但人民币基金则不同，截至目前，红杉资本中国基金（下称红杉资本）才募集了第一期人民币基金，在国内无论是GP对LP的期待，还是LP对GP运作方式都较陌生。所以，委托第三方独立的理财机构协助募资是一种很好的方式。” 红杉资本合伙人周逵向《融资中国》谈到，在美国比较常见的是，被投企业创始人成功后，通常会将自己的资金再交由GP打理，国内虽然也有先例，但还不成规模，人民币基金还未形成这一良性循环。而一旦双方相互信任，这种情况就会发生。

　　长远看，国内的资金供应还是很充沛的，红杉资本以较快的速度募集到第一期10亿元人民币基金，就是一个最好的说明。周逵透露，该只基金的LP多为国内大中型较成功的企业家。至于具体有哪些人，周逵并未透露，并表示这是尊重LP的投资行为。据悉，江南春等都是其LP。

　　在谈到为何选择诺亚财富为其募资时，周逵表示，“融资过程中有很多安排，比如联络等工作，通过中间人运作效率要高得多，况且红杉资本内部并没有配置专门的人民币基金的募资团队。”在所有的LP中，有些是红杉资本自己认识的，有些则是诺亚财富引荐的，“但无论怎样，红杉都会与LP直接沟通，而且是一对一的。因为钱是投资到红杉资本，最终交由我们管理，如果我们做得好，并相互珍惜这种信任，就会培育长期的LP资源，LP自然会跟着我们走。”

　　这个行业的纽带就是信任。当初，红杉资本投资诺亚财富时要做尽职调查，现在诺亚财富在为红杉资本募资前也进行了尽职调查。“这和诺亚财富的策略有关，他们要在国内培育其长期的高素质客户，包括机构，以便未来有更多更好的选择，这也是诺亚财富未来发展的关键所在。而寻找客户，再引荐给相关的GP，这一过程需要很慎重，需要非常专业化的中介机构提供服务。红杉资本虽然是其投资方，但在募集人民币基金上，与其也是客户关系。”

　　周逵讲到，在基金管理中，GP和LP通常要约定投资方向。在法律框架下，LP为了规避风险，通常首先要找信得过的专业GP团队，在此基础上再考虑其盈利能力。至于GP对LP有何具体要求，周逵表示，关键是双方要建立信任关系，相互认同。

　　“诺亚财富作为中间环节起到了桥梁作用。他们懂得行业规则，能够权衡风险，在初期阶段特别有价值。但随着PE界的不断成熟，GP与LP会有更多的直接交流与沟通，那时，中介机构的作用会渐弱。”周逵始终强调其与LP的关系是最直接的，即便是通过诺亚财富引荐亦如此，“我们要和每一个LP做一对一的沟通，以期建立长期稳固的关系。”

　　原则上，LP要了解GP，GP也要了解LP，这一投资过程是一长期的过程，一般都要“5+2”的期限，双方的合作是长期的，一对一的沟通和了解成为必然。诺亚财富副总经理殷哲也向《融资中国》记者印证。“我们双方合作前期接洽、沟通、对基金经理人的尽职调查，以及募集10亿人民币基金至少花费了半年时间。”

　　不是灰色地带

　　对于坊间流传的通过理财中心募资是灰色地带一说，殷哲予以澄清，私募对应的是公募，私募和灰色地带并无关联，但中国传统观念认为私下总是暗示着不好。简单讲，私募方式只不过是发行方式中定向推荐的一种方式，是先有客户需求再有产品，先认识客户再定向推荐，而不是先有产品再去打广告吸引客户过来。这与通过广告去公募的方式截然不同，自然不是灰色地带，更不是所谓的非法集资。

　　“私募意味着既不能做广告，也不能提供额外的信息，知道了也不能传播，包括投资了也不能公开发布，产品的结构也不公开等，这都是有保密协议的。诺亚财富的业务即是提供客户财富管理、投资建议。每个理财产品都有风险，并没有好坏之分，关键是要满足客户的需求，找到适合他们的产品。”

　　殷哲讲到，他们是在和客户沟通中发现有这种需求的，另外还通过公司研究部对GP进行筛选、访谈和做尽职调研。他始终强调，他们是先有客户需求然后再推荐，如果不了解客户的需求明显就是误导。其实，做任何事专业分工很重要，基金有一个独立第三方对其调研可信度更高，而如果GP自己开设理财中心，独立客观性就很难保证。

　　打开诺亚财富的网站，记者注意到赫然一幅“庆祝诺亚财富PE理财专区开通”的竖条广告，足见其对这一业务模式的重视。关于募集成本，最终是由诺亚财富通过收取PE基金管理费承担所有费用，诺亚财富则提供包括募集策划、与投资者沟通、对有限合伙的法律条款制定建议、后续服务等所有的私募手续。其中关于有限合伙条款的制定，则由双方都认可的律师事务所负责，条款规定不超过49个LP，不一定达到上限等。而LP则既有个人也有私人企业，LP的信息是不能公开的。

　　殷哲提及有限合伙条款是一个比较复杂的条款，还有些商业条款在内，这一协议的制订，包括决策、投资策略、收益分成、违约责任、托管等都有所约定。“无限责任则是普通合伙人对债务承担无限责任，但一般PE基金都不会举债经营。有限合伙法规定，国有公司不可以承担普通合伙人，只是承担有限合伙人。如果不放心GP，完全可以和我们一样进行尽职调研。”