谭晓晖:总经理在球场投资中该怎么做

　　做市场当然要先把自己了解清楚，但很多人对自身条件的理解局限在地理位置和自身设备设施等的表面上，对自身条件的理解就不能仅停留在这上面，而要从下述几个方面去了解：

　　①、影响价格制定的基本因素

　　球会建成以后设备设施的提供和质量、数量对营业价格的制定起决定性的作用，因此，总经理必须对球会本身所能提供的硬件服务了如指掌。当然是有提供的才能定价，但不可忽略的是这一个设备与另一个设备之间的联动对定价的影响。另外，“一分钱一分货”这句话原来是用在买家身上的，而反过来，对于提供产品的卖家，这一法则同样适用，是什么档次的产品就收什么档次的价钱，千万不要无理拔高，否则市场是不认帐的。

　　②、影响客户取向的心理因素

　　影响客户的心理的因素多而微妙，比如一个在市区的球会和一个在市外的球会，尽管去市区球会会遇上堵车，许多时所花的时间比可以高速公路直达的市外球会还要多，但客户的第一选择仍然还会是市区球会，这就是所谓的“心理距离“。但并不是离市区近对营业就一定有好处，比如很多球会会所都设有小酒店，市区球会的小酒店通常生意比市外球会的差，因为本地打球的人士缺乏流连在球会的借口，而外地来打球的，既然距离不远，通常又更愿意住在比较热闹的市区，相反，市外球会的小酒店则可形成一个度假的氛围，比市区球会更有优势，这也是顾客心理对营业带来的微妙影响。因此，总经理不单要充分了解地理位置、自然环境、球会品质等因素对球会客源的刚性影响，而且要对这些影响所产生的软性市场后果凭自己的经验作出适当的判断。

　　③、影响推广效果的宣传因素

　　球会都有些什么特点？有些什么优势？有什么“卖点”？这些特点、优势、卖点在推广时能否通过最快捷的手段最深入地传递给客户？这是总经理在市场整备时必须要抓住的要点，它不仅决定未来的推广工作中要采用什么方式宣扬什么卖点，而且球会最终能否达致理想的市场效果，可能就取决于此了。

　　④、影响销售业绩的体系因素

　　球会未来体系的设置，包括预约、会员服务、团队服务、销售队伍组织等，都将对市场产生重大的影响，其中的倾斜和侧重对现金流的大小、客流的旺衰、会籍销售和日常经营的比重等的影响都是决定性的。

　球会的各个部分，甚至每一个细节都对未来的市场产生影响，于是，球会总经理在市场整备阶段对球会自身条件的了解就不能再停留在对外部自然条件和内部硬件配备的统计或归类上，而是要在充分了解的基础上思考出哪些条件会对未来的市场产生影响，怎么影响，影响有多大，应该怎样利用这些影响。

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