姚宇的秘密武器

红杉风投南都财金讲座：企业上市前要不要私募介入？私募到底能带给你什么？为什么向私募推荐自己的企业，对方无动于衷？而在私募的眼里，你的企业持续高增长的机会又在哪里？11月28日，在本报主办的“红杉风投•南都财金讲座”之“风投为什么不找你？”主题论坛上，红杉资本中国基金董事总经理姚宇为在场企业家对上述问题做了详细解答，尤其针对传统行业发表了他自己的见解。

●传统行业为什么要和私募“谈恋爱”？

从私人企业变成一个公众的上市公司，你的企业在公司治理方面还存在很多限制。在这之前，私募融资的介入则更像在和你谈恋爱。

第一步检验你的商业模式，过去的成功代表你选对了商业的时机赚到了钱。但这不能代表你未来还有一个更好的发展，很可能现在的模式会成为未来你失败的原因。所以在这场恋爱中，私募会与你探讨总结在过去生意发展过程中积累下来的可复制的、可持续的模式，并找出哪些是特定商业周期里可以预计的东西。

所谓的商业模式就是你这个公司存在的基础是什么，你能为客户提供哪些有价值的产品或者是服务，然后你因为这个产品或者是服务赚到哪些人的钱。过去生意做得很成功，但没有很好地利用，这个特别是需要总结，特别是传统行业。

根据你存在的短板，以及在行业发展趋势中，未来的压力会给你怎样的定位，制定一个未来的发展战略或者是规划，这在上市之前是必要的。如果你有多元的业务，有的业务长远来讲没有什么发展前途，但是从现实的角度来看，却对企业有支持，那么就需要你制定管理资源的规划。你的资源管理都是有限度的，到底如何去分配管理、资金等资源，逐步加重投放到你未来重点发展的业务上，这就是不同业务之间的管理模式。

我们企业在不同发展阶段面临的问题，以及一家私营企业最后如何成为一家上市公司，而且是一个健康的上市公司，我们有很多的经验。很多企业家会发现跟私募投资人接触太晚了，因为过去不懂，没有尽早把公司结构理清，等到快要上市了，这时候的代价就非常昂贵。

●除了钱，你还要私募给你什么？

我们除了钱以外，还能带给你很多价值，即所谓的增值服务。投资者是你的一面镜子，你的企业处于快速发展过程中，可能没有时间也很难获得一个全面的角度，来审视你的业务，包括你的团队。

都说投资人很挑剔，是的！在你看来习以为常的做法，我们会问你为什么这样做？你这样做的原因是什么？你的第一反应是这么做的效果很好，也不需要投资太大，有很好的毛利。那我们就要接着问你，这个毛利能维持吗？如果多加一点市场渠道的投入，会不会把你的竞争优势巩固得更好？

我们要看的是你的企业三五年内的价值，是不是值得投资？而不是仅看眼前。然而，这些角度企业家往往很难看得这么深入。我们不是来给你捣乱的，但我们这样的工作方式，有些企业家不太理解，而有些企业家非常欢迎 。不 管你 跟 我这 场 恋爱会不会走到婚姻，但是对企业的帮助却会非常大。

你在我们这里拿钱，我这个钱是用来建立我们跟你的中长期战略合作关系，我们的关系变成利益共同体。私募投资人一旦进入你的企业之后，最快退出也需要三年，慢的需要五六年，在这段时间内，我们必须跟你共同把企业做得很健康，把价值释放出来，这样我们才能获得好的收益。

有一些私募基金是看你明年能上市，最晚后年能上市，他进来赚一点快钱，这种情况对你的帮助就有限了。这个选择取决你要什么，你先想清楚你选择私募投资者，除了钱以外最需要什么，然后回头去考察我们，像我们考察你一样。

●风投为什么不找你？

有很多企业主动去找风投，风投确实不感兴趣，跟你谈十分钟就觉得没戏。而另一方面，风投们却整天请别的企业主吃饭，希望对方能够接受风投的钱，这里面有一个角度的问题。

很多企业不理解，自己企业这么好，风投他们听了看了怎么都没有反应？我们把企业看成我们的产品，这个产品在未来一段时间内变得更有价值，我们才能转手卖掉他获得价值。

在这当中，有个因素是我们比较看中的，那就是管理团队，即所谓人的因素。尤其在一些新兴行业、消费者行业、IT或者是技术的行业等一些经济领域，这些团队基本上决定了80%的成功率。一些成立时间非常短的公司，在行业里面也有非常好的经验，在三五年创造了很多奇迹，是很多企业家努力二三十年都没有办法达到的。你看到很多成功的融资，企业规模很小也不挣什么钱，团队的背景非常漂亮，拿到上亿美元的投资，三五年就真的成了行业的领袖。往往是核心团队的能力，人的得分非常高，这个是可遇不可求的。

而在传统行业，企业家的风格相对会保守稳健，传统行业本身的发展规律也是一个稳健的过程，这个过程有一些硬性的规律，很难快速地超越，这就决定了我们要以比较务实的角度去看待他们，把他们去跟同行比。就像我们看农业，这个行业从业人员的素质和商业成熟度相对比较弱，但是只要你在这个行业里面是最好的，这个行业的机会更多会被你把握，你得到风投青睐的机会就更多。

●你有“秘密武器”吗？

商业模式始终是跳不开的重要话题。如果商业模式经常变，说明你的企业不成熟，你这个企业往往不可能做大。你要坚持你的东西，当你遇到困难，要学会选择有弹性的躲避和调整，这点也是非常关键的。在不同的细分行业，尤其是电子行业，竞争非常的激烈，如果你没有足够的定力就很难成功。你老是跟着别人后面学，今年一变明年一变，后来会发现你就是追随的受害者。

如果你想赚长远的利润，在同行中要争取更高利润水平，更持续地高水平成长，那你一定有“秘密武器”，这个武器往往会体现在技术上。但是中国公司大多数只是一些技术应用的开发，这很容易遭遇模仿和抄袭。即便这样，如果你能结合你的产品和渠道模式，将其巧妙组合在一起，在加上特定的行业在特定的阶段，往往就保住了机遇，再通过三五年的发展和固化来强化自己的竞争力，那么你的对手也很难将你打败！所谓的竞争力，即是你吸引人才的能力非常强，行业顶尖的人都愿意来跟你一起干，在客户渠道方面，你又比对手超出一大截等等。

中国存在非常复杂的市场结构，造成了很多产业链的某一个节点上会有问题存在，而且一直没有被解决。有的是技术问题，有的是客户服务方式的问题，如果你把这个问题很好地解决，往往也能获得机会。像过去有些行业是被国有企业所控制的资源，效率低，产业价值链存在服务的缺失，后来民营企业在这一块成为主流的力量，这样的机会在未来仍然存在。在中国的经济快速转型成长的过程中，很多市场随之扩大，或者使尚待解决的问题得以解决，从这个角度看也能找到你的机会！有的人在抱怨，而有的人则抓住了机会。

现场问答

观众提问：本土风投和外资风投在进入企业的时间点，以及与企业交流的方式上有什么区别？

姚宇：从大的方面说，本土的机构对偏成熟的企业更关注，最主要的原因是来自公司的投资人要求回报短，希望快速获取收益。树上已经结了成熟的苹果，就可能先吃，不会天天只种树苗，而红苹果不要。这种收割式的机会是短期的，同时这样也会弱化机构的专业能力。

而美资不能一概而论，他们投资单笔都在1000万美元到三四千万美元的规模，像一些大的项目至少投资4000万美元以上，那肯定是成熟期企业，利润规模至少有上亿人民币。而像创投这块，有一些初创期的企业，企业的规模要是很小，放2000万人民币也行。我们要的是你企业的潜力，你发展好再继续放钱进去。

观众提问：红杉在国内是怎么处理投资失败的案例，失败的原因是什么？

姚宇：失败的原因是多种多样的，就如幸福的婚姻是相同的，不幸的婚姻各有各的不幸。互联网行业成功率比较低，原因是这个行业无法容忍很多企业生存。比如一个细分行业，出现一个足够好的支架，基本上是王者通吃的规律，其他的要么被淘汰要么成为王者的附属。

现在跟当年不一样，当年有足够的口才和理想说服投资人给你钱，投资人烧死了，你没有死。现在不一样了，早期我们还看不清楚、拿钱给你去试验的时代已经过了，我们已经花了那么多钱，都看明白了。所以现在选人，如果是在互联网主流高层团队存在诉求利益或者个人成长得不到满足而出来创业的，他更清楚如何避开主流巨头的强项，选择差异的生存空间，从而获得自己的价值。这样他就少了摸索的成本。

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