青松基金董占斌

亿欧网2016年城市论坛杭州站在4月8号如期举行。会上，青松基金创始合伙人董占斌进行了题为“寒冬季节如何进行融资”的演讲。要点有：1、当前的情况看来资本寒冬还远未过去。2、创业的初心最好是从兴趣出发，在一个领域内要有一定的积累。3、把产品做到极致才有机会，在一个大的市场上解决强需求或者是痛点问题。4、创业者在与投资者谈判时要有谈判的基本技能和信心，要在短时间内建立信任并取得好的结果。

很久没有见过现场有这么多人了，我记得上一次见到现场这么活跃还是在北京，当时那个场地从小场地换到大场地，现场观众还是挤不进去，后来为了进场一些观众打起来了，当时可惜我正好在旁边一个游戏专区，但是游戏场面十分冷清，本来400多人的场地，来了一半的人。一方面我感觉到大家对热点的追逐是多么敏锐，那个时候你做什么样的上门项目，很容易拿到资金，可能就是估值高低问题。但是现在呢，我听到一个创业者聊，我说你不是上门的针灸吗，他听了有点生气，说我这个不是O2O，我这个是C2C，这个概念有点烂了。

首先，从资金来源这个方面，今年很多基金在募资，但是募资非常困难，很多新基金在这个阶段募不到钱，有的基金只有第一期，没有第二期了，这是一个方面。

另外，去年投资了很多项目的基金，他们在做什么事情？在批发项目，我看到一个基金上半年成立，下半年就投完了，到现在开始拿着一张单子，过来问你看看这个项目有没有感兴趣的，我一看十几个项目，现在已经在批发项目了。

去年基金确实比较激进，有投100多个项目的，但是少的有30多个，但是在今年你要找融资，可以毫不夸张的说，在去年即便是拿到天使投资的项目，今年死亡的比例肯定在70%、80%以上，这个比例是非常高的，而且我拿到的是天使投资的项目。所以寒冬是非常寒，我2000年开始做投资以来，面临的是大寒的天气。

但是在这样一个季节里，到底怎样融资？可能是很多创业者非常关心的一个话题，包括我原来和大家讨教这个问题，很多人从广州、北京飞来都是想解决这样一个融资的问题。实际上我们也是比较新的基金，成立了三年多的时间，关注的领域一是泛娱乐；二是消费升级领域；三是文化体育，作为新兴方向就是AR、VR、人工智能，但是这个不是明确的方向，是一个工具应用在各行各业。在投资的项目当中，有几类大家也看到了，有电商的，在杭州有一家叫婚礼记，还有甲方领域的，还有教育领域的，像掌门1对1，哒哒少儿英语。体育里有彩球、洛克体育公园，这些项目可以看到他们在这个季节也是受到基金的欢迎。成立以来，我们也被清科评为“最佳天使及早期投资机构TOP10”、“最有潜力游戏天使基金”、“中关村最活跃天使基金”、“2014年最佳天使退出5强”。

大概讲三个方面：

第一，从自己内心的角度来观察，在这个季节适合不适合继续创业，适合不适合坚持。第二，从产品本身的表现来看，是不是完美，是不是能够打动投资人。第三，谈判，这是一个技术的角度，有的项目可能是投资人对他也感兴趣，但是不太善于管理谈判过程，最后融资没有完成。

第一点，内心的强大。大家有没有看过这本书叫做《禅者的初心》，在这个季节要问一问自己创业的初心是什么，很多项目是为了迎合资本市场的偏好去创业，比如说之前火热的O2O和互联网金融，很多创业者在这个领域并没有很好的积累，但是有的人喜欢，也能够拿到钱。但是后来这个市场变了，变的草木皆兵的时候，你还会不会坚持原来的想法，所以这个时候要非常理智的审慎的观察自己的内心，从你内心角度出发你是不是应该继续，但是如果坚持下去也能够拿到投资人的钱，但是可能到了B轮、C轮，仍然是倒掉的。所以不忘初心，去年七八月份当O2O十分火爆的时候，我当时给一个杂志写了一个东西，你自己做一件事情的最初的动机，还有一种是为了迎合资本市场，还有一种是为了赚钱，但是赚钱的动机无可厚非，但是高度不够高。创业来说，赚钱是一个结果，但是产品做的好，或者对用户好，最后赚钱了，这是一个自然的过程，而不是创业的最初就把赚钱一个动机。比较好的动机就是围绕自己的兴趣出发，这是我们一直特别喜欢的，你在一个领域有没有3年或者10年的积累，有没有达到一个大家比较熟悉的1万小时的准则。1万小时就是在一个领域坚持积累达到1万小时，你才有可能成为这个领域的专家。大家算一下，1万小时，一天10个小时，也要3年时间，没有这样的积累出来创业死亡概率非常大。初心决定你在寒冬季节能不能坚持，是不是拿不到钱也能够继续。如果回答都是否定的话，我感觉最好重新选择一个方向，而不是在一个领域垂死挣扎，最近死亡的按例非常多，这个故事大家可以观察一下自己的内心，要不要把你的事业再过去，如果没有投资的情况下，愿意再坚持三年，这个就可以考虑。第二，你的产品是不是一个好产品，或者这个产品有没有吸引力。我们现在看来很多产品是非常平淡，可能也是解决了用户的基本需求，但是切入点来看，它是一个非常平庸的作品，在初期产品能够在短时间内吸引大量的用户，但是现在看来光吸引微信关注粉丝可能也要10块钱，更何况是关注APP的用户，所以这个成本非常高。所以只有把产品做到极致才有机会，我们比较喜欢的方向就是在一个大的市场上解决强需求或者是痛点问题，这是创业的出发点。在这个阶段需要坚持，需要前期持续不断的投入，而且团队要服务几年时间，要看团队是不是能够忍受。

基于强需求、解决痛点问题，产品使用频率或者是活跃度是非常高的，从游戏的角度大家可以看到，游戏讲究留存率，还有付费率，但是对于一般的移动产品来说也有这样的概念，比如说产品的次日留存，还有活跃度。这个指标非常容易观察出来，你的产品是不是解决的很强的需求的问题。比如说做社交的产品，你在初期日活低于5%或者10%，你只有少量用户，这个时候你看到这个产品没有解决核心的需求问题，这个不是改产品的问题，而是重新设计你的产品定位问题。

产品上要有一个很好的外观设计，现在用户见的东西非常多，没有一个好的外观很难吸引用户。产品的型态要非常简洁，微信功能那么强大，但是按钮只有四个。还要考虑交互问题，用户已经用了你的产品，才体验到的。美丽约是我们投的产品，这个从用户付费的角度来讲做的非常好，用户量不太大的情况下一天有几十万收入，但是这个产品的规模化始终是我们的考虑。和同类产品的对比可以看出来在细节方面做的还是非常到位的。可以直接送礼物，对方有回应礼物还可以退回去。这样的产品还不是非常有亮点的产品，社交实际上在解决用户的真实性和线上线下的效率问题，但是实际上现在还是不够。对于他们来说经过了很长时间后，扩展了一个新的方式，叫社交O2O方式，后面会引入一些陪伴式服务，陪你打一个小时羽毛球200元，用户可以在线下一目了然，哪怕把视频的真实性问题都可以解决掉，这是他们做社交的终极方向，这个能不能成功还有待于市场的观察。最后，关于谈判的技术上的问题。很多创业者没有谈判的基本技能，和投资者交流的过程当中往往比较被动，谈判是属于一个过程当中，涉及到非常多的要素，最常见的是谈判六要素，这个六要素很多人是没有很好的理解。

在这个阶段对于谈判的目标、期望问题，在这个阶段拿到下一轮融资的，在我们投资者眼中都是好的项目，至于估值高低来说，可能是技术角度的问题，所以说你这个阶段的目标和期望要设计的非常合理，而不是说像以前这个产品还没有，只有一个想法，就可以拿到五六百万。而现在在产品的设计阶段，投资人会说产品上线以后再看看，上线以后投资人会说看看数据怎么样。在谈判过程当中实际上还有非常重要的投资者自己的优势，创业者在投资人面前很不自信，总觉得投资人懂得非常多，但是你是这个领域的专家，你在这个领域有3到5年的积累，你要有自信心。双方要建立一个信任，你和你熟悉的人是能够达成谈判的，所以最终你的目标是短时间内和投资人建立信任的过程，让双方达成很好的结果。

关于这些要素还有很多要点，感兴趣的创业者我们可以再交流。我们一如既往坚持我们的投资，去年我们投资了将近30个，今年也不会太多，今年也可能有20几个项目的投资，但是我们关注的几个领域还是比较活跃的，比如说今年我们关注的是在线教育，因为在线教育是刚需，不会随着宏观经济的影响受到大的缩减。还有就是泛娱乐，以映客为代表的视频在这个过程当中取得非常好的进展。大家如果对项目有什么问题或者是交流可以通过邮件和微信联系我，再次感谢大家，祝大家创业成功。

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