栗浩洋融资的八个秘诀

由创业黑马举办的“第三届黑马运动会”于3月26日-27日在北京举行。朋友印象创始人栗浩洋出席并演讲。

　　以下为演讲实录：今天我的PPT里面，都是给大家准备的干货。我之前做了昂立教育，从去年3月份开始又做了两家公司，包括朋友印象。对在座的人来说，可能融资是最重要的事情，融资也是我们的生命线。今天我重要讲一下这个。

　　一个企业最强的能力是什么？不是产品竞争力、市场竞争力，而是这个企业的融资能力。因为你融到了资金，你可以聘到你想要的人才，你可以拿到你想拥有的资源，你也可以模仿你的竞争对手，最后再把TA干倒。其实我们干的事没有什么特别大的差别，人和人的智商也没有什么特别大的差别。那么，最重要的差别是什么？融资能力。快的打车的董事长、CEO吕传伟也是我们朋友印象早期的股东，他当时说了一句话“融资能力是第一位的”。

　　为什么我敢给大家讲融资？因为我个人十年来总共见过了287家风投。十年前在做昂立教育的时候，当时凄风冷雨，2006、07年，一年半的时间见了37家风投，全部被否决，一笔钱都没有融到。当时见的都是大佬，章苏阳、王功权等。光王功权我就谈了三次。见了这么多个大佬，最后一笔钱都没有融到。最搞笑的是，苏阳提的第一个问题就是，浩洋你的衬衫为什么解两粒扣子？我当时想说，其实我不是GAY，但是如果你需要，我也可以。开个玩笑。

　　2008年昂立终于拿到了融资，这时候已经连续9个月发不下来工资，快要坚持不下去了还死坚持，员工都已经走了70%。我自己不断的往里面垫钱，高管拿50%的工资，员工拿70%的工资，就这样往下撑。第一笔钱，还是我们交大自己追加了几百万，然后风投才投的。

　　2010年我们又拿到了IDG的投资。一路过来，到2014年6月18号，昂立在中国的A股借壳上市，可以说成了中国内陆资本市场的教育第一股，我们最高峰的市值冲到了140亿，这是我们自己都没有想到的。

　　去年的时候我又重新出发，我用了个词，叫做“重新着迷”。很多人问我为什么抛弃一个100亿公司的联合创始人以及高管不做，出来重新做一个事业，同时这个事业跟以前的事业还没有任何的关系。我原来做的是教育，现在做的是社交。

　　朋友印象我们创了几个记录，种子轮的时候我们估值6000多万，当时只释放了8%，拿了500多万。但是APP在去年8月底上线之前，我们估值就达到3亿了，进行了第二轮融资。这个月，我们以13亿的估值在融1.3亿人民币(6.511, 0.0000, 0.00%)，现在已经有9000万被我们的老投资人软银和腾讯追加了。所以，接下来的路应该是比较顺利。

　　乂学教育，也是我同时做创始人和董事长的一家人工智能的网络教育公司。我们做一个最强大脑，来代替最牛逼的老师，一对一的去教学生。乂学教育也创造了应该说是全球创业史上最大的种子轮。去年7月份，我们两个人带着一个BP融到了3100万人民币。最近又以6亿的估值在融资，深创投已经开始尽调了。

　　所以，这么多融资经验的路，我总结了一些融资的经验。

　　8个秘诀。这8条是我们传统融资的方法论、痛点、解决方案、市场竞争对手对比、商业模式、团队、融资金额、未来计划。所有的导师都会给你讲这8个点，但是我想告诉你的是，拿这8个点你真的拿不到非常好的融资。

　　那么，新的秘诀是什么？颠覆式的融资方法论是什么？昨天我通过8个小时深夜的反思，总结这十几年的融资历程，给大家一些干货。

　　1、让数量成为成功的保证。如果我们想要百分之百的拿到融资，就是用100个二次见面除以2.8个最后的投资。也就是说，平均见37家风投，一定拿到融资。为什么是这样呢？因为当一个风投看了1万个BP的时候，又约了1千个见面，最后有100个二次见面，如果他连续见了37个创业者，他自己还没有投，他会怎么办？怀疑自己的智商，他觉得有问题了。这个时候，他会着急，因为LP在后面催了，钱投不出去，证明你能力不行。到37个的时候，他也不得不投了。所以，我觉得融资其实是一个博弈的过程，也是一个拼毅力的过程。在这个过程中，如果你真的见到了足够多的投资人，其实最后你就会被投，就这么简单。癞蛤蟆吃天鹅肉怎么办？你要去咬37个天鹅，最后你肯定有个咬得到的，因为至少有一个打盹的。去年乂学教育融资的时候，我感触特别深。我们当时给自己估值1.2亿，但还只有两个人，而且我自己还是兼职，又任创始人、又任董事长、又任大股东，但我还不在那边工作。我的精力大部分在朋友印象这边，只有30%是放在乂学教育里面。当时我就跟合伙人说了37家这个事。但我们谈到30家的时候还没拿到一个投资意向书，当时真的是非常的悲怆。有一个挺知名的风投拿了我们所有的内核谈了四次，最后在各种教育大会上我们的竞争对手，拿着我们的PPT去做演讲，讲人工智能。谈到56家的时候，投资意向书来了4-5个，你可以拿一个意向书去翘动第一个、第二个、第三个、第四个，最后就是病毒感染。你们知道AIRBNB见过多少家风投？43家。朋友印象，第一轮比较幸运，见了8家就被投资了，还拿了IDG的意向书。但是到第二轮融资的时候难度就非常多了，因为我们那时候是12万用户，你的优点、缺点全部都会暴露出来，还正好碰到了资本寒冬。原来答应我们投资的全都不投资了。最后我们一对一总共见了42家风投，加上其他的实际数量可能80多家了。所以，真的是一种信念。我还听说有的人谈了70多家最后拿到风投，这是一个数字方法论。

　　2 、做录音、做笔记，快速迭代。这个秘诀应该是我的独创。乂学教育能够拿到史上最大的种子轮就是依靠这一点，朋友印象也是依靠这一点。不断的去快速迭代，把自己看成产品经理，把BP看成产品，把投资人看成用户。我在每一个谈风投的过程中，不但录音还做笔记，有一次我还被一个风投质疑，他说你怎么做笔记？我没好意思说，其实是记他的问题。我把所有投资人、所有的问题都汇总出来，然后回去闷头苦思，想我到底该如何解答。临时回答的问题一般非常不完美，你是征服不了他的，但是如果他问的每一个问题，你都提前做了准备，你的回答怎么样？一定精彩绝伦。所以，对待BP要像对待产品一样，快速迭代，每天如果你见三个投资人就三次迭代你的BP。

　　3、用激情笼罩对方、用理性掌舵激情。我总结了一下，凡是谈的非常好的融资，最重要的不是理性跟他讲我们这个产品和方向有多好，全部都是靠情绪。大家知道情绪有多重要，今天这个场子里面，如果不是站成这个样子，如果是稀稀拉拉的只有1/3的人，我们每个人，包括演讲者的情绪就怎么样？就LOW下去了。所以，如果你过去，不管别人把你当成傻子也好、疯子也好，把你当成愚蠢和你说的话都没有用也好，你就用你的吐沫去喷在他的脸上。在一个访谈上面，马云[微博]问孙正义为什么你投阿里巴巴[微博]？他说9年前你双眼冒光，闪烁着梦想和激情。我觉得，你和我都是疯子，所以你们见到风投的时候，就要拿出疯子的状态，他就会对你疯投。你一定要激发他疯投的不理性。黑马荣誉院长小平老师也说了一句话，创业创新这件事不能太冷静，要有信念、有激情、死而不悔，你要把这种死而不悔的状态告诉他、告诉你的对手。当然，为什么我又加了一句，理性掌舵激情呢？你要知道，你的所有激情，其实都是逻辑驾驭的。为什么斯皮尔伯格做的每一个梦工厂都能成功呢？因为他的所有激情、炫烂、感染，都是用理性掌舵的，就是每三分钟一个高潮，每七分钟一个大的转折，每十五分钟一个跌宕起伏，他的所有东西都是经过理性去控制和设计的。所以，千万不要到了风投那边真的变成一个疯子，你要知道你的所有疯，都是被你的理性所掌舵和掌控。

　　4、告诉风投，我可以翻“50”倍。最重要的一件事，你要告诉他，而且要讲的特别清晰，为什么你会有50倍的增值空间？如果你跟他说翻5倍他不信，你说翻50倍还是一样。所以，你就一定要说50倍，不要说5倍，反正他都是不信。那最后信你的人，最终还是会信你。当时，我们朋友印象是怎么讲的呢？当我们1千万美金估值的时候，我们跟他们讲50倍，5亿美金的未来。当我们5千万美金估值的时候，我们讲我们50倍，25亿的未来。等到我们2亿估值的时候，我们讲50倍，百亿的未来。等到今年底期望我们10亿美金估值的时候，我们就要讲我们为什么要做到500亿。我们怎么说的呢？我们希望朋友印象对标的是Facebook，因为中国没有一个开放的社交体系。中国的陌生人社交被陌陌的约泡狭窄化了，而我们朋友印象是像Facebook一样可以搜索任何人。我们不但可以用真名来搜任何人，而且可以用内容来搜任何人。所以，腾讯投资我们以后这次又追投，他讲我们是开放的朋友圈，也就是朋友圈的孪生兄弟，一个是打封闭，打安全感，一个是打开放，打一个陌生的打开的世界。

　　5、营造多家风投争抢的氛围。就像一个女孩子一样，当有人追的时候就越多人追，当没有人追的时候就没有人追。我们去年，尤其乂学融资的时候，谈了30多家没有一个给意向书的，大家都觉得谁第一个给谁傻。但是你记着，拿到第一个意向书是最重要的。然后，在拿到的时候你要告诉他们，其他人都在追。去年我们其实也是这样的，每一个其实跟我们谈的风投，我都会同时通报跟其它风投谈的状况。一定要让他们每个人开始相互去逼和着急。朋友印象到最后，8家机构都谈到了第二轮、第三轮。有些谈到第三轮的时候，别人都已经不想见了，我最后逼着说，无论如何我们再见一面。为的就是跟别的风投说，你看！那么多风投都跟我们第三次见面了。你要知道，合伙人的时间是很少的、很紧张的，他肯跟你第三次见面，是对你的肯定，也增加了其他的风投对你的信心。

　　6、让投资人觉得你的思考比他更深刻。这点上我觉得我来黑马营以后收获特别大，因为黑马营的第一次课，我就被我们的同学带过去开私董会，我觉得在每个私董会的过程中，每一个你原原本本看不到、想不到的东西，可以让你理解的更深刻。所有的同学帮你拍砖，拍完了砖以后，去投资人那边凄惨的练兵，然后记录下来。如果说，同学的问题你都能够有一个非常完美的回答，说实在话，你已经能够应付70、80%风投的问题了。

　　7、离开之后，确保对方记得三句话。最后一个秘籍，能和风投谈多久就谈多久。经常有风投跟我说，一个小时时间，我手里还排有会。我基本上都会跟他聊到一点半再说，让他下一场会往后推一个半小时。你能跟他多聊，一定不要少聊，因为你的每一次展示，都是加深一点他对你的印象。你聊的时间越短，就越少。所以，密集的轰炸以及点状的突破，这两件事情非常重要。

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