于飞谈宜生到家如何熬到融资

今年2月29日，当众多推拿O2O项目纷纷倒下时，宜生到家成功拿到了5000万A轮融资，并宣布3月8日上线产后开奶、产后通乳、产后无乳少乳调理、回奶和排残奶、乳腺增生调理等产后调理项目，全面进军母婴市场。

宜生到家是2014年12月16号试运营的，依仗于线上的小团队，为什么做这个事情呢？在最初做线下按摩的时候我就发现用户的这个需求，我们当时的服务很好，但用户依然觉得不便捷，在其中我们发现了很多到家的需求。

那时候有人问我，“为什么你不去做上门按摩呢？我觉得你是最贴切的啊。只有你既了解互联网又懂行业”，思考过后我毅然决然的开始干这件事，一个礼拜的时间产品就上线了，虽然一开始只具备很初级的功能。

拿到天使投资的时候是2015春节前，钱很快到账，去年的3月份我们开始搭建团队，开始做这样的事情，把线上线下业务切开。最开始拿到第一轮融资的时候，我们其实已经错过了最好的时候，那时候市场上有功夫熊、点妙手，很多已经做了一年以上。因为当时所有的企业都在高歌猛进，竞品的PR也做的风生水起，随处可见他们的广告。

我最开始就问自己：在这样的形势下怎么才能做的赢？我们认真的进行了研究，包括对竞品的分析，我们发现并不是跑得快就跑得好，产品体验是更关键的一件事情。

这个事情最重要的就是用户体验，特别对于O2O来说，线下的服务是决定用户体验的根本，线上的流程再好，口号喊得再响亮，都比不上按摩体验好。比如我们在研究功夫熊的时候发现了他的很多问题，他们把很多线下门店的按摩师直接拉去做按摩，足疗师也穿上白大褂做推拿，并不是所有的按摩师都是中医按摩师啊！

所以在经过研究之后我们还是比较放心的，觉得没有问题，归根结底要把产品做好。因此我们在初期并没有做规模化扩张，“跑得越快越容易扯着蛋”，为此我们专门搭建了线下体验团队，专门请海航的管理乘务的人为我们建立服务标准，这可能是我们克敌制胜的法宝。

在去年创业的小伙伴都有感受，当时所有的人都在问我，什么时候能够做到10000单？这个月能不能做到5000单？人在那种疯狂的环境下是不太可能保持绝对冷静的，也是因为这个原因我们在一开始还是比较冒进，悲催的是6月份整个风向急转直下了，在那个时间段，就连签了合同的都拿不到钱。

困难真的很可怕，我们在7月份展开和百度的合作，7、8、9三个月和百度一起补贴这个市场，只要百度一推我们就爆仓，最后只能用库存线下门店来解决，服务的质量也有所下降。我们后期复盘的时候也在想，当初如果不和百度合作会不会好一些？但那时候其实没得选，大家都在走量，痛并快乐吧，我后来开玩笑的形容：爆仓如同“爆菊”。这样的情况持续了半年左右的时间。

对于创业者来说，其实从来没有雪中送炭的投资人，只有锦上添花。多次进行复盘摸底，数据复盘，用户访谈，我们认定一个结论：这个事情是可行的，困难只是暂时的。当时的困难现在想起来也感到后怕，真的到了再不发工资就完蛋的地步。

当时我们也做了几方面的准备，做现金流，我们在9月份推出了办卡服务，用户是不是真的愿意为这个事情买单？那就让用户证明一下。我们半个月办了100万元左右的卡，这极大振奋了团队的士气，这说明了用户是会为这个事情买单的。我们用了很多时间去解决我们的问题，过剩的产能，留存率低的技师，缩减补贴政策。

在奔跑中越是遇到问题越需要积极地解决办法，所以我们做了比较积极的准备，做了很多这样的事情，比如刚才讲的这些事情，这些可以证明我的事情是靠谱的，证明困难只是暂时的，大家只需要做一件事情，就是证明你的商业模式可行性。

我们融资中遇到的困难，对大家可能都有用，不要把希望寄托于承诺哪怕是合同，在急剧变化的过程中，不要把这个当做救命稻草，哪怕慢一点也不能死掉。所以融资的时候应该采取更长线的时间，更合理的资金配置，给自己留足够的生命线。在融资中一定要注意这种风险，尽快拿到钱，先让钱到账，哪怕只是一部分，这个事情都会好办一些。

其实我记得我们四月份对外估值已经4个多亿接近5亿了，当时所有人都在说很高估值的时候我心里也有点没底，最现实的策略其实是，不要考虑估值，能拿到钱，估值并不重要，投资人也不会特别在意，估值的时候要现实。我们怎么拿到A轮的钱呢，因为我们一直在坚持服务品质，我们的A轮投资人其实是我们的客户，一直和我们联系，一个礼拜的时间就敲定了投资，所以关键还是看和投资人投不投缘。

第一点，             我记得洪哥（俞敏洪）说过的那句话：“不能挣钱”和“不挣钱”的区别，商业模式成不成立才代表了你能不能赚钱，眼前的利益不用特别在意。

第二点，             团队很重要，我觉得成功的团队要有一个好的HR，帮你建设团队，管理团队，我甚至认为可能会优于财务总监这个角色，特别是在最开始的时候。在最困难的时候，好的HR可以让团队保持信心，要给团队传递一个相对靠谱的信息，稳定军心。我们在那么难的时候，从100个人的规模缩减到70个人，那个时候不稳定情绪很容易看出来。

第三点，             创业的时候你一定要找到和你不远不近的贴心导师，但是他又不能是局内的人，我一开始有一个这样的人，在我最困难的时候帮助非常大，在兴高采烈的时候需要一个人给你泼冷水。可以找一个这样的人。

　　最后总结一下，我觉得创业其实就是一个非常漫长的不归路，一次修行。这个过程一定会有痛苦，一定要热爱这个事情，热爱才会死扛，你一定要给自己一个死扛的理由。

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