海外年中标率16%

　　谈及中国高铁出海备受瞩目、硕果累累的时候，张旻宇感叹更多的却是艰辛与不易。

　　“我们每年在海外项目投标三、四十个，差不多每个星期做一个投标，不仅要准备标书、文件，还要处理客户关系，而且我们团队人员也不是很多，从事海外营销的仅40多人，成功率大概是16%。”

　　负责株机公司海外销售5年多的张旻宇，每年200多天都在国外，经历了无数有关中国“高铁出海”的大小谈判。在他看来，中国海外的竞争对手主要是国际“三强”：西门子、阿尔斯通以及庞巴迪。而中国最主要的竞争力在性价比、交货能力、产品技术平台以及越来越被国际客户所看重的售后服务。

　　张旻宇举例，2013年竞争一个原本已被日本中标、竞标增购的国际项目时，中国就是以交货期胜出；南非的电力机车项目，中国的价格即便比庞巴迪更高一点，最后依然以标的“六四”分，拿到比庞巴迪更多的订单。还有就是今年首次出口欧洲马其顿的动车组项目，在标准最为严苛的欧洲，也是凭借中国动车组技术的硬实力打败了瑞士的竞争对手。此外在售后服务上，中国员工在海外吃苦耐劳，可以做到“凌晨出库检修”，有问题随叫随到，也是其他竞争对手无法比拟的。

　　在记者实地走访产业基地的核心所在——株洲田心高科园的过程中。据介绍，这里集聚了中国乃至世界最为完善的轨道交通装备从牵引传动、网络控制到电机、变压器等核心零部件和关键零部件的产业配套。并且集群效应尤为显著，方圆5公里就可以解决动车组90%以上的装备配件，省却了大量的物流、时间成本，这也是中国高铁最为国外竞争对手惊叹的“交货时间”得以缩短的关键。

　　但正如张旻宇坦言，株机公司目前的海外投标中标率只有16%，更多是以失败告终，这里不仅有自己的因素、客户的因素、价格的因素，还有错综复杂的文化、政治因素。

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