全世界最好的商业模式
妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。 ■第一步骤战略选择 一、商业模式：通俗讲就是挣大钱的方法。 1、人，不是你有能力你就挣多少钱，而是你有什么样的模式就能挣多少钱。企业家就是战略家，战略家就是选择家。“选择比努力更重要” 2、企业家就是管未来的事情，职业经理人就是管当下的事情。 二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”： 妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。 三、企业目前的三种模式： 1、OEM模式：永远利润最低。 2、ODM模式=OEM 出设计，但没有自己的品牌 3、OBM模式：品牌运营模式 四、OBM模式： 是以品牌为中心，以赢利模式和产品价值创新模式为基本点。 市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。 对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。 ■第二步骤市场调研 一、观点： 1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想：情报最重要!有情报就可以胜利，没情报就会失败。 2、我们的目标不能是“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足，这就是人性。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务，所有的绝招一次用完。做企业是万里长跑。进步要持续进步，你不管怎么做，顾客永远抱怨。你不要进步速度太快，否则顾客对你的要求就更高了。 3、顾客是对比的。没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。 4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。 5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。 6、复制好的企业，跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的：成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。 二、市场调研措施： 1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。 理由：固步自封，闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争，而市场是个“零和游戏”：市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量，其他所有家就是零了。所以，打败竞争对手很重要。只有前三名或前五名才能存活下来。 2、哪些渠道可以调研竞争对手： (1)对手网站(2)媒体的报导(3)对手的员工(特别是辞职的) (4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客(6)对手的上、下游供应商 (7)行业协会(8)市场调研公司(9)律师事务所(10)对手熟人或亲属 (11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况) 3、调研内容： (1)客户资源(2)产品系列(3) 绩效管理手段(4)定价 (5)销售渠道(6)核心技术(7) 营销战略战术(8)财务数据 (9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队) 4、反调研管理： 你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。 ■第三步骤客户定位与管理 一、观点： 1、改变你的思维模式：“我有多少能力干多少事!是没受过教育的农夫思想”。正确的观念是：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，要从客户出发! 2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。 二、客户定位： 1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。 顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。 2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。 任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王。拥有极为庞大的OEM体系。但是，有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。 3、不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大? 三、切高端客户背后的原理： 1、高端客户对价格不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。 2、宇宙间是有能量的。高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人! 3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。 4、不同的客户才会有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。 5、全世界的企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。 四、客户如何管理? 1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。 2、操作：把客户分为四个级别， (1)铂金客户：留下。 (2)钻石客户：留下。 (3)黄金客户：提升。 (4)木头客户：砍掉。 总结：砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。 3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。 ■第四步骤产品价值整体创新 一、什么是产品? 1、功能只是产品的1/5.如果到了品牌战略的地步，功能可能只占1/10了。 2、服务也是产品，是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。 3、包装 4、产品卖点 5、产品的名字 6、产品的文化：文化会成为最高的产品，成为产品的核心战略。 观点： 1、最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。 例：星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜，它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观：“小资生活” 二、产品的功能： 1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要，你就会注重研发、生产。你就会很生气：“我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。” 2、功能满足基本需要就可以了。21世纪的企业家，必须从产品思维转向精神需求思维。 3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些，你只有遵从才会成功。 4、买衣服：根本不是产品质量，而是独特性，是它的视觉冲击力。 三、包装： 1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发，复制就可以。有钱了再开研发部。 例：三星无研发部。服装业最成功的ZARA，一年600亿销售，也不搞研发。 2、包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌，就先做包装。 “当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。” “产品的包装价值永远超过它的功能价值。” 3、功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买行为。 4、“一个人成功要看有多少人喜欢你!喜欢的人越多，成功的速度就越快!”一个人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装，产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。 四、名字： 1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本。 2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。 例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气，别人一听就以为是美国的牌子。 成龙原名陈港生; 刘德华原名刘福荣; 五、产品的卖点： 1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选择低价。 例：蒙牛：“每天一杯奶，强壮中国人”健康就是它的卖点。 2、初级阶段：通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。 六、服务： 1、21世纪是一个产品过剩，服务不足的时代。所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略，很难做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。靠服务的精神享受溢价，让客户产生持续购买力。 |
相关阅读： |
