亿腾医药的中国式投资营销之道

　　亿腾医药成立于2001年，专门从事进口药品的分销，业务涉及产品注册、临床研究、价格申报、医院竞标、医保目录申请、物流管理、市场推广和医院销售。

　　沃脉德资本是全球最大的专注于医疗领域的投资公司，管理资产约50亿美元。

　　Domain Associates成立于1985年，是一家专注于生命科学领域的风险投资公司，管理资本25亿美元。

　　红杉资本创始于1972年，现管理18支基金，总资本超过40亿美元。

　　统计显示，2009年我国医药工业总产值已达10 048亿元，年增长率23%。据有关机构预测，未来十年内，我国医药工业产值有望比2009年增长50倍，达到50万亿元的庞大规模。面对具有如此巨大潜力的市场，国外“资本家”早已垂涎三尺，纷纷把医药产品推向我国。

　　然而，改革开放三十年来，国外医药企业的不断努力也只是使其医药产品取得了在我国不足20%的市场份额，可以说并不顺利。不能深入理解中国市场特点和政策法规是国外医药企业开拓我国市场步伐缓慢的主要原因。亿腾医药正是抓住了国内医药产品需求量大且高速增长，和国外医药企业急切进入我国市场却又力不从心的矛盾，把根深植于中国医药市场，专做海外医药产品在中国的销售和推广。

　　2001年成立之初，亿腾医药派专业团队奔赴全国三十多个省市考察了医药行业发展情况。通过对我国医药制造、医药销售、市场需求特点的深入分析，亿腾医药认识到：医药行业由于其特殊性而受到政府的严格管制，进口医药要想打开国内市场，关键在于取得各级政府的支持并熟悉各项政策法规。

　　随后，亿腾医药做了两项重要的准备工作：一是引进本地高级医药营销人才，加强对国内市场的了解；二是深入学习和研究医药行业规划、医药监管、医药进出口等各种有关医药的法规和政策，成为真正懂中国医药法制体系的专家。在接下来的销售网络建设上，亿腾医药采取了以上海为起点辐射全国的各个击破策略：一方面集中力量可以增加营销能力；另一方面，根据不同地域特点制定相对应的营销策略也可以提高成功率。

　　同时，亿腾医药深谙销售渠道是营销公司立足之本，牢牢抓住进口医药销售的中间环节，由亿腾医药代理销售的进口医药从国外制造企业到国内医院只经过亿腾医药一级中间商。这样一来，由多级销售渠道造成的医药产品高成本被大大降低，亿腾医药代销的产品在同行中便能保持较低的价格，大大增强了其竞争力。

　　特别地，亿腾医药在与政府机构的接触中成功采用了关系营销策略。一种国外新药进入中国市场必须通过由各级政府不同部门分别监管的至少五个环节的审核，包括产品注册、价格申报、医院竞标、医保目录申请和医院销售。亿腾医药对这些环节各种规章制度深入了解，并与相应主管部门建立了良好的关系，保证了新药引入环节的畅通和高效。亿腾医药代销的新药引入时间只需同行平均所需时间的一半，这成为其业内竞争的核心优势，也是想进入中国市场的国外医药企业无法忽视的代销商。

　　独特的中国式营销之道只是脉德资本等著名风投看重亿腾医药的原因之一，更重要的原因是亿腾医药的营销之道被其在市场上获得的斐然成绩所证明。经过9年的发展，亿腾医药已经取得了16种进口医药产品的独家分销权，销售网络覆盖至全国所有的省市自治区，与1000多家二级甲等以上医院建立了长期合作关系，其医院渗透率和覆盖率稳居行业之首。并且，亿腾医药销售额年平均增长率高达42%，是同行平均增速的两倍，表现出极大的投资价值。

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