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雷士照明投资渠道江湖

2013年12月01日 10:34    网站管理员

  雷士照明创始人、董事长吴长江在接受记者采访时表示,“雷士上市,主要是为继续扩张,雷士负债率才5%,不缺钱。”10年前,雷士照明销售额近3000万元,2009年产值超过20亿元。根据中国照明电器协会的报告,按2009年收入计,雷士照明已经是国内最大的照明品牌供应商。

  不仅如此,雷士照明早已成为飞利浦、GE、欧司朗在国内市场上的强劲对手。2007年加盟雷士照明的现任常务副总裁殷慷,就是飞利浦中国的前高管,“以前我每年定业绩指标的时候,都要把雷士的数据作为重要参照。我经常说:为什么雷士那么快,飞利浦这么慢?”

  案例点评

  与所有的产品一样,做企业最终的目的还是要把产品卖出去,而渠道能力是雷士照明保持快速增长的重要因素。

  单从产品上说,商业照明的设计大同小异。和飞利浦、GE、欧司朗的竞争,在质量和性价比上展开。雷士照明最早的投资人、两轮投资财务顾问、美国亚盛投资公司总裁毛区健丽女士告诉记者,2005 年接触雷士照明的时候,其产品不能说是质量最好的。不过,其渠道的能力却非常突出。

  至于吴长江的风格,他愿意让出更多的利润给经销商,定价比同行飞利浦的灯具便宜。同时,雷士照明通过影响设计师资源推广其产品,积极参与国家重大工程、光环境方案展示,都是在为经销商多做推广。

  雷士照明还派出大约150人的队伍,长期驻扎在经销商处,由雷士照明发工资,帮助经销商制定目标,管理过程,提供服务,这让经销商和雷士照明的黏合度更高。这样,雷士照明的经销商队伍非常稳定,在2009年,离开雷士照明的经销商仅有两家,进入的也有两家。

  雷士照明主要走建材市场,依靠经销商的渠道,靠门店标识推广品牌,很少做广告的模式,节省了费用。依据雷士照明的招股说明书,雷士照明连续三年毛利率持续增长,分别为23.8%、24.5%、27.5%,这在照明行业已经相当不错。国内知名老牌上市照明企业佛山照明,近三年的毛利率也不过26.67%、20.11% 和20.49%。

  2006年雷士照明开始进攻国际市场,到去年底,共有约50个系列产品销往全球40多个国家和地区。“我们在全球不同的市场会采取不同的扩张策略。比如在马来西亚、越南、印度尼西亚、中东等新兴市场,会采取跟中国类似的方式——铺渠道。”

  和市场成熟的欧美相比,策略就完全不同。“我们2007年最大的出口市场是英国,2008年和2009年则是美国。过往采取的是贸易方式,利润很低,后来我们在英国设厂,差不多两年了,40 多个人主要是英国当地人,渠道让他们去拓展。”殷慷继续解释说。

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