把握融资客户的心

     准确了解融资客户的类型及不同类型客户的心理，能够帮助企业在短时间内获取最适合的融资方法，提高融资效率，同时减少融资成本。融资客户大致可以分为四类：企业客户、个人客户、政府客户以及中介客户，不同类型客户有不同的融资心态，了解客户心态能帮助企业更好更快的进行融资业务。

        1、企业客户：一般企业客户分两种心态。

        第一种融资项目的周期较短，政府对项目的支持是有时间限制的，所以这部分客户需要在最短的时间找到所需资金。这部分客户，要重点突出公司的专业性和融资效率，及融资成本较低的优势。第二种是融资项目，已经至少2—3年的融资经历，项目自身缺乏足够的吸引力和竞争力，所以对融资一事反而静观其变，没有刚开始融资时的热情。对于这类客户，要重点分析企业融资失败的原因，是由于企业缺乏正确的、专业的指导，没有人指导企业，企业误打误撞，盲目联系投资机构，既浪费资金，又容易受骗上当。。对此，专业机构应帮助企业从失败的阴影中走出来，指导企业采用正确的融资方法，给予企业最及时的帮助，帮助企业节省成本，缩短时间。

        2、个人客户：一般个人客户分为两种。

     第一种是拥有专利技术的个人，这类客户专利一般具有一定的优势，但是由于个人很难取得投资方的信任，所以很长时间专利闲置，而没有在合适的时机转化为生产力。对此，要知道他们的专利获取年份、专利用途和市场前景，突出政府、厂家、个人三种专利购买者的丰富的信息资源，引导客户采取合作办厂和风险投资的形式。

     第二种是个人承包方，自己有小型工程队，承接各种电力、基础设施、地产、有线电视、取暖、制冷、来料加工、装饰装修等工程和政府招标项目，或是贸易领域项目，由于需要预付资金、垫资、购买原材料、招标成本等，少量流动资金。对于这类客户，需要询问客户的资金使用时间，是否资金到位后，很短的时间，既可中标或签定工程或订货合同，有足够把握。

        3、政府客户：政府客户一般分为两种。

      第一种是政府是项目的直接负责人，常见于高速公路、水电站、桥梁、机场、港口码头、医院、学校改扩建、大型农业和中草药种植基地等，此类项目一般需要资金在1亿元人民币以上，最高的超过20个亿，此类项目融资方是政府，所以比较慎重，但是资金需求量大，急需专业机构指导。我们要了解他的一期资金或启动资金大致有多少，建设周期多长，推荐其参加一些定期举办的投融资合作洽谈会。 第二种是政府的招商局或开发区管委会，招商局是协助当地企业寻找资金的政府“红娘”，手里项目比较多，有时候一次性能报上来几十个当地重点发展的项目，有的侧重于当地资源开发，比如农业、矿产资源等。目前企业并不希望政府包办一切，而是更希望政府扮演谋士和纽带的作用。对于这类客户我们重点以收集他的项目资料为主，也可以通过创建网站专栏频道的形式来为招商局服务，把政府的机构简介、招商政策、资源优势、投资环境、近期招商引资项目，做成专栏发布到我们的网站上，定期收取固定费用。

        4、中介客户：中介客户一般分为两种。

     第一种是投资咨询公司或投资顾问公司，一般他们本身是项目的代理方，但自身又只是咨询机构，没有投资能力，所以也来找到我们真正的投资商。这类客户是代理的项目，所以在前期成本上要考虑的多一些，但是他们的资金需求一般都较急，所以我们也可以类同一般企业客户来对待。

     第二种是项目的代理人，企业授权他有项目代理权限，以个人身份帮助企业找资金，这类客户一般是当地离退休老干部、招商局的工作人员、社会贤达人士等，这类客户主要是索取项目资料，并将服务特点尽快传达给企业方，由于企业对代理人一般比较信任，所以取得代理人的支持对推广服务也是十分必要的。

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