"天马齿科商城"与网上教学平台

行业: 互联网+
阶段: 天使期
地域: 山西省 朔州市
融资方式: 股权融资(400万)
寻找: 风险投资、个人投资者、天使投资人
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项目简介

目录:
1.公司主营业务
2.市场容量
3.市场需求
4.产品与服务
5.竞争优势
5.1线下竞争者
5.2线上竞争者
6.价值链分析
6.1价值链实物流分析
6.2价值链信息流分析
6.3价值链资金流分析
7.盈利预期
8.项目进度与现状
9.核心团队简介


1. 公司主营业务
我们公司是朔州市唯一一家口腔医疗器械经销商,也是全国屈指可数的口腔医疗器械移动商城(安卓与苹果APP)开发者之一,拥有庞大的线下用户基础。我们把握医疗器械网上销售政策最新变化,顺应互联网发展趋势,致力于把“天马齿科商城”和网上教学平台发展成为国内口腔行业最有价值的平台。今后要把主营业务从线下转到线上,通过移动商城,向口腔专科医院、口腔门诊部、口腔诊所出售口腔科耗材、设备,并为他们提供网上教学平台。
2. 市场容量与盈利预期
根据我们多年的销售经验,按照大同市与朔州市数据平均值的10倍估计,在山西省内,口腔科耗材和设备的年需求量至少为1.3亿元人民币,其中耗材和小设备的需求量约为0.5亿元人民币。根据《中国卫生和计划生育统计年鉴2017》中城乡居民医疗保健支出数据,预计仅在山西、内蒙、河北、陕西四省,口腔科耗材和设备的年需求量为6.95亿元人民币。全国的市场容量估计为51.04亿元人民币。省内中等规模口腔医疗器械经销商的毛利率在30%以上。因为口腔医疗行业在蓬勃发展,而口腔医疗器械销售行业有较高的进入门槛,竞争也不激烈,所以我们认为口腔医疗器械销售行业的前景非常广阔。
3. 市场需求
我们公司把消费者细分为四类:已经存在的口腔医院、医院口腔科、口腔门诊部和诊所;正在筹备自己开设门诊部或诊所的个人;准备建设口腔科的公立医院;尚未毕业的口腔专业学生。不同类型的用户对产品和服务的需求各异。
对于营业中的口腔医疗单位来说,真实、迫切的需求有:能够看到商品照片、便于比较;价格透明;发货速度快;保证真货;学习最新的技术(例如种植、隐形正畸、牙周治疗等);售后服务及时;种类齐全,便于一次性购买。
对于正在筹备自己开设门诊或诊所的个人来说,他们的需求主要是口腔执业医师证书、多点执业的医生、诊所位置选择、采购与营业计划、诊所装修。
对于准备建设口腔科的公立医院来说,设备采购走的是招投标模式,销售价格接近进价3倍。具体需求另作讨论。
对于尚未毕业的口腔专业学生来说,他们最希望学习课程之外的最新口腔医疗技术;研究生还希望学习口腔执业医师考试课程;部分学生希望自己毕业后开诊所;还有一些社交需求。
4. 产品与服务
为满足这四类消费者的具体要求,我们公司开发了以下三种产品与服务:
(1)移动互联网商城
我们公司在比较了二十余家APP开发公司,最终才决定和一家技术先进的公司合作。我们公司享有软件著作权。预计在2018年10月底,我们公司的商城APP——“天马齿科商城”即可在腾讯应用市场和App Store上架。该APP不仅包含分类明确的齿科耗材、设备商品模块,包含医生、实习护士、学生交流模块,也包含门诊装修和教学视频模块。
(2)网上教学平台
我们的网上教学平台主要提供两类课程:口腔执业医师考试课程和口腔医疗教学课程。受众是口腔医生、实习护士和口腔学专业学生。为防止视频盗版传播,我们主要采取直播形式,并在微信公众号里推送课程信息。
(3)线上与线下访问制度
我们公司的业务员会在每个城市运用“艾宾浩斯遗忘曲线”的原理,通过扎实的地推和网上回访,反复多次向门诊部推广APP,让口腔科医生、护士们真正相信我们的产品和服务。此外,我们会为每位客户建立电子档案,通过“千方百剂”软件科学地分析每个用户的消费行为,主动联系客户,解决客户遇到的问题,挖掘潜在消费。
5. 竞争优势
现存的口腔医疗器械APP仅有深圳市牙邦科技股份有限公司的“爱牙库”和湖南牙医帮科技有限公司的“牙医帮”,他们在国内所占市场份额目前非常有限,远不能影响到我们前期的北方市场。因此,在前期,我们的竞争者主要是线下传统经销商。预计在两年后,留给传统经销商的空间很小了,我们的主要竞争者将是若干有影响力的线上经销商。
5.1线下竞争者
以朔州市为例,普通线下竞争者有:太原市益顺康医疗器械有限公司、太原市龙康医疗器械有限公司;山西吉盛伟邦科贸有限公司、大同市国康医疗器械有限责任公司、大同市阜东医疗器械有限公司; 河南省佰盛德昌医疗器械销售有限公司、河南帅友医疗器械有限公司等。
与这些竞争者相比,我公司在以下方面有着巨大的优势。
(1)价格低,种类全。对于利润空间大、销量好的产品,我们会迅速联系到厂家,拿到市级、省级甚至网络代理权,价格非常低并且还有进项税票;对于其他产品,尽量和其他器械公司合作分销,以较低的价格拿到多样产品。而其他线下经销商的进价非常高,种类不全,竞争能力弱。
(2)回款及时。移动商城可以实现先付款后发货,减少应收账款。我们还会通过会员制度,实现有利负债。这些都大大增加了公司的融资能力,增加了公司的资产流动性。而现在的经销商都面临者很多应收账款,资本周转困难。
(3)商品展示直观。可以为口腔医疗单位提供明确产品的规格、用途,方便对各种产品进行直观的比较,也提供了透明的价格。而现在的线下经销商与口腔医疗单位都是通过电话联系,在价格方面也一直在变化,很难满足口腔医疗单位的需要。
(4)发货速度快。我们在每个省的省会城市都会建立一个仓库,通过快递发货,保证2天内到货。而现存的线下经销商完全依赖业务员送货,发货速度没有保障。
(5)开展网上教学。我们建立的网上教学平台,满足了口腔医生、实习护士和口腔学专业学生的学习要求,尤其是前沿的知识,例如牙周治疗、种植和隐形正畸。而现存的经销商只能依靠厂家举办一些以推销目的低质量课程,难以满足客户需求。
(6)提高行业壁垒。我公司的运营模式在业内具有开创性。我们公司在销售和进货渠道占据优势后,竞争者想要追赶我们就比较困难。在网络销售成为主要销售模式后,由于先发优势,我们公司会在整个口腔医疗器械销售界占有一席之地。未来我们还会继续努力,开发前沿的技术、产品与服务。
5.2网络竞争者
目前网络竞争者非常少,而且竞争关系不强。各网络经销商的主要精力都放在和当地的线下经销商竞争。现存的、可以使用的口腔医疗器械网上商城,只有深圳市牙邦科技股份有限公司的APP“爱牙库”和湖南牙医帮科技有限公司的APP“牙医帮”。其中深圳市牙邦科技股份有限公司在2014年已获1000万A轮融资。与这些竞争者相比,我们公司主要有以下四个优势:
(1)顺应政策与技术变革。2018年3月1日起,国家食品药品监督管理总局制定颁布的《医疗器械网络销售监督管理办法》正式施行,医疗器械经销商进行网上销售的进入壁垒降低了;由于商城APP开发技术的发展,我们公司可以开发原生APP(而不是像“牙医帮”的webAPP),相应速度快。同时把建设网上平台的费用从十几万元降低到3.2万元,每年也可以节约数十万专业人员的工资费用。
(2)地理位置优越。目前出现的网上商城,公司注册地都在我国南方。由于公司地址和物流的原因,他们对北方口腔医疗器械销售市场影响力不大。我们公司前期发挥地理优势,致力于做北方最优质的网上平台,占领北方的口腔医疗器械网上销售市场。养精蓄锐后,再向南方发展。
(3)推广方式好,与客户关系近。我们公司有一批训练有素、吃苦耐劳的业务员,与当地的业务员合作,反复进行地推。同时,我们会根据电话、网上购物记录等信息,针对性地和客户沟通。用积极的沟通和合法的资质打消医疗单位的疑虑,提高客户忠诚度,充分挖掘客户消费潜力。
(4)成本、费用降到最低。与上述竞争者相比,我们公司在以下几方面具有成本和费用优势:a.地理位置决定了公司办公场所、库房房租较低,人力成本也低。b.公司下一步会把仓库放到各省会城市的物流园区附近,进一步降低物流成本,减少配送时间;c.踏实的地推和科学的回访制度,可以达到最佳推广效果,能够最大限度地降低推广费用。
6. 价值链分析
作为口腔医疗器械经销商,与我们紧密相关两个行业是口腔医疗行业和医疗器械生产行业。作为上游产业的几百家口腔医疗器械生产厂家,在近几个月内普遍面临较大的销售压力和价格压力。作为下游产业的口腔医疗行业仍然具有较大的上升空间。
目前口腔行业价值链的组织形式是:厂家→一级经销商(代理商)→二级经销商→三级经销商→口腔医疗单位。尽管商品流通环节非常复杂,但是所有经销商仍有较高的利润空间。口腔医疗器械销售环节亟待优化。如果主动改变价值链的形式,以电商模式取代传统的线下经营模式,则会大幅提高自身竞争力。
我们公司完整的价值链包括:制定采购方案、采购谈判、商品入库、整理商品信息、确定商品销售方案、完成线上交易、物流、售后服务。
6.1价值链实物流分析
常用的口腔耗材和设备有100余类,多达上千种产品。与我们密切联系的厂家有30家左右。这些厂家通过物流公司把产品直接配送到我们公司的仓库后,需要用电脑软件进行入库登记。当线上交易完成时,用电脑软件对产品进行出库登记,并打印快递单号(目前与圆通快递合作),再对产品进行统一打包,由快递人员上门收取。我们公司在每个省的省会城市都会建立仓库,所以在交易后的两天内产品就可以送到口腔医疗单位。
6.2价值链信息流分析
首先,我们公司会根据市场份额、客户需求、季节性因素等,动态地调整采购商品的种类和数量。综合每个厂商的产品种类、质量、价格等信息后,我们会决定与其合作的方式。协商好销售数量和价格后,厂家会根据我们给的地址,把产品分别配送到各个地区的仓库。我们会根据不同地区消费习惯,确定每个仓库的分配额度。产品到达指定仓库后,我们会进行入库操作,并在APP的商家端改变商品的库存数量;如果是新产品,则需要上传新的商品图片、商品信息。每隔10天左右对注册用户进行电话访问或上门访问的推广方式,APP里的论坛模块,都使我们和用户的联系紧密,方便了解用户需求,针对性地推销产品。由于我们的产品价格低、种类全、服务热情,客户在比较过我们和我们的竞争对手后,有很大概率会选择我们的产品。进行线上交易后,公司会根据客户地址来确定发货仓库,大大缩短物流运输时间。经过一段时间的踏实推广,我们会得到大量的用户信息,利用这个优势,后期的口腔医疗教学平台也很容易推广。
6.3价值链资金流分析
我们公司需要的资金为300万元。一方面因为300万元的资金才能保证得到两到三类最重要商品的代理权,在其他产品上也能得到较低的进价(量大从优);另一方面也受存货周转率的约束——要想占据一定的市场份额,至少需要占营业额1/4的存货量。80%以上的资金用于购买存货,其余部分用于公司的日常运营、固定资产投资、市场推广和备用资金。
我们以300万元采购计划为例。我们公司通过对公账户向厂家支付300万元货款,可以得到非常大的折扣。商品进入公司仓库后,我们把信息上传到服务器。用户可以通过APP进行选购,通过支付宝、微信、银联等支付方式,把款项打到公司账户。一次性购买量越大,折扣越多。我们的存货周转率大约为3,也就是说,每4个月周转一次。每次周转的销售额约为400万元,毛利率为25%,毛利润为100万元。不考虑增加存货量,年营业额为1200万元,毛利润为300万元。
假设其他资产的投入为75万元,经营过程中产生的税收和各项费用为144万,则投入资本的净收益率为41.6%,净利率约为13%。
7. 赢利预期
预计我们公司第三财年的营业额在3500万元以上,净利润可以达到400万元。如果在三年内公司进行了后续轮次的融资,拓展现有销售业务、直播业务,或者进入我们熟悉的口腔医疗行业(口腔门诊连锁加盟)、口腔医疗器械制造行业(种植体等),则有机会在较短时间内实现IPO。盈利预期情况及财务模型详见商业计划书正文部分。
8. 项目进度与现状
我们公司目前的财务状况良好,总资产为27万元,无负债。最近三个月的耗材和小设备营业额平均为6.2万元;月平均毛利润为1.7万元左右。公司从2018年8月开始,在内部实行规范的财务制度,逐步走向正规化。
我们公司的工作进度计划如下:(1)2018年8月15日到2018年10月30日,进行安卓与苹果APP的开发、备案和上架;(2)2018年8月25日到2018年10月30日,拍摄一百五十余种商品的图片,并编辑商品详情;(3)2018年10月15日到2018年10月31日,对公司所有员工进行集体培训,布置公司下一步具体任务,同时也进行第一次备货;(4)从2018年11月1日起,正式开始在周边城市进行地推。对于每一座城市来说,第一次地推持续10天时间,每次电话访问持续10天,后续地推持续20天。
9. 核心团队简介
公司的高级管理人员有两人。
创始人肖立平自2013年起进入口腔相关行业。2013年至今是北京市华瑞恒美等耗材生产厂家的义齿加工业务代理; 2014年-2017年,作为大同市阜东医疗器械有限公司的联合创始人,转入口腔医疗器械销售行业,全面从事医疗器械销售、门诊设计装修、设备售后维修工作。三年间,肖立平全心全意致力于发展公司业务,开拓了公司一半以上的市场。但由于把公司财务和公司治理完全托付给合作伙伴,最后虽然为公司创造了上百万利润,自己却处于亏损状态,最终从原公司退出。
经过这次失败,肖立平汲取了很多经验和教训。首先,企业要迅速做强做大,需要很多踏实的、吃苦耐劳的、忠实的员工。通过对业务员认真遴选,并进行价值观的培养,才能做到百战百胜;其次,肖立平认识到多数医疗器械公司没有合理的制度。想要成为现代化成功企业,必须有完善财务及其他制度;最后,决策者需要不断学习和反省,更新自己的想法,才能在激烈的竞争中脱颖而出。因此,2017年8月,肖立平在朔州市创立天马行医疗器械有限公司。经过一年的辛苦耕耘,掌握了大量医疗器械进货和销售渠道,也学习了一些现代企业运营知识,将目光放在了更有效的商业模式和更远大的市场。
合做伙伴肖文晶是肖立平的挚友,本科毕业于北京大学经济学院,大学期间曾任班长,组织并参加过很多大型活动。毕业后曾在北京尚学硕博教育咨询有限公司旗下的国内知名品牌——跨考教育工作,通过直播为全国各地的同学们讲授经济学课程。肖文晶不仅对经济学专业的知识理解透彻,而且对数学、计算机、哲学、心理学有很好的掌握。2017年开始,肖文晶对马克思主义哲学、宗教、心理学进行了认真的学习,形成一系列科学的见解。肖文晶认识到人与人的最大差别在于思维方式,于是不断以客观的思考方式重新审视事物,实事求是,在自我进步的同时,也不断帮助别人获得思想自由。2018年6月正式加入朔州市天马行医疗器械有限公司,把自己全部的精力都用在公司建设上,立志把公司建设成为一流企业,帮助更多人实现自我价值。
我们公司的核心团队大多数是本科及以上高素质人才。每个人都能够得到尊重,相互信任,把公司发展作为自己最大的事业追求。在企业的困难时期,都愿意挺身而出,用信仰和信念支撑自己与企业共同前行。在做完自己工作后,每个人都主动地完成公司其他方面任务。有条件的员工,每天除了吃饭和睡觉,剩下的时间都用来工作。公司全体员工不断进行学习,转变思想,脚踏实地,为天马行贡献自己的力量。
公司员工分为两类:业务员队伍和内部职能部门工作人员。
业务员队伍以肖立平为核心。正在培养的有凝聚力的首批核心业务员有:王志平、王保安、肖军伟、肖义恒、肖德清等。每位业务员都需要边推销边接受培训,互相讨论最有效的拜访和推广方式。在推广的过程中,我们公司会不断吸纳有能力的人才,发展壮大自己的业务员队伍。
公司内部职能部门按照组织结构精简的原则,强调自我革新,在前期一个人要负责多项工作,避免人员冗余。后期公司规模扩大后,每个人的任务大量增加时,会及时在普通员工和后备人才库里寻找真正有能力的人来填补职位空缺。

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